La Actividad Comercial Como Fundamento De La Venta

Sin entrar en polémicas sobre "la profesión más vieja", la de ventas es –sin duda alguna- una de las más antiguas.

Pocos vendedores están conscientes de la historia de su profesión. Deberían estudiarla con todo orgullo, ya que ha contribuido mucho al desarrollo de la civilización.
No estaría de más dedicar un par de horas de un plan de entrenamiento a una presentación de la historia de laprofesión.

La imagen del vendedor ha cambiado en el curso de los siglos. Se han descubierto ilustraciones de un vendedor egipcio ofreciendo un pato bien gordo. Antes del año 2500 a.C., se formaron grupos que viajaban en barcos o en caravanas, cruzando mares y desiertos con su mercancía: condimentos, plata, ungüentos y esclavos, entre otras. El centro de estas actividades en aquella época eraMesopotámica, la cuna de la exportación. Los vendedores de Fenicia, aproximadamente en los años 1200 a 1000 a.C., ofrecían, en todo el Cercano Oriente, cristalería y joyas. Ellos eran verdaderos aventureros que arriesgaban su vida en cada uno de sus viajes. Solamente viajando en grupos podrían aumentar sus perspectivas de sobrevivir..

Los vendedores en Inglaterra en los Siglos XIII y XIV viajabanacorazados y armados con arcos y flechas, para defenderse contra ladrones y piratas. Ellos también operaban en grupos.

En la América Colonial los vendedores trabajaron aún, bajo circunstancias más adversas. Cubrieron distancias casi increíbles. Cruzaron montarías difíciles y viajaron por ríos turbulentos. Siempre llevaban su propia mercancía -una vida bien pesada. Muchos de estos comerciantesperecieron a manos de los indios. En los Siglos XVIII y XIX los vendedores abrieron nuevos mercados para la industria incipiente. En Francia, por primera vez, se presentaron lindas vendedoras.

Los comerciantes viajeros eran bien recibidos porque ellos representaban una fuente de diversión y de noticias de otras partes del mundo. Viajaban en coche y gozaron de un nivel de vida más cómodo.

Yaen esos días había vendedores éticos y otros fraudulentos que mezclaban sal y pimienta con arena y ofrecían cristales como diamantes. Pero en general, esta antigua profesión ha sido un factor constructivo en la expansión de la cultura humana.

El vendedor de hoy ya no enfrenta estos peligros físicos, pero su trabajo sigue siendo duro, como lo dramatiza la inolvidable obra de Arthur Miller "LaMuerte de un Viajante". El vendedor trabaja solo. Él ejecuta sus tareas en forma. Individual, mientras que el personal de producción y administración trabaja en equipo.

El vendedor profesional constructivo contribuye a la ampliación del mercado y no se dedica solamente a quitarle negocio a la competencia, ni pide favores a sus clientes. Él es un analista de los problemas de eme,' y 'ate convierteen su consejero:

Él diagnostica, identifica problemas y propone soluciones. Es un hombre que actúa y organiza. Le corresponde localizar a las personas que necesitan sus productos o servicios, y tiene que descubrir o crear demanda, y a veces despertar un deseo. No sólo vende; sino forma una clientela.

Un buen ejemplo es el cuento de los agentes de dos distintas fábricas de calzado, quehicieron viajes a un país africano. Uno de dos, al llegar a su destino, mandó un cable a su jefe: "Regreso mañana, aquí nadie usa zapatos". El otro en cambio, despachó su cable: "Aumente producción de inmediato, aquí todavía no usan zapatos".

El ex Presidente de Estados Unidos, Lyndon Johnson, decía: "Él vendedor es la figura clave en la economía, la cual depende de la iniciativa individual y de lasfuerzas que compiten en el mercado para estimular el empleo de godos, y lograr la distribución eficiente `y ordenada de los productos q servicios. Los vendedores son los organizadores creativos de la libre empresa, el factor vital para el crecimiento, la prosperidad y el bienestar de la nación".

Se dice con demasiada frecuencia: "No se consiguen vendedores”. No existe fundamento para esta...