La Administracion

White Papers

¿Cómo influir en las decisiones de compra?
Autor: Miguel Lalama M.

www.efectosagasta.com
Guayaquil - Ecuador

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¿Como influir en las decisiones de compra?

Se trata de entender como funciona la “fuente de energía” de la compañía, el comprador.

Quienes estamos inmersos en la actividad empresarial nos enfrentamos constantemente a la pregunta ¿Cómo influir en lasdecisiones de compra? Casi podría decirse que es el motor de nuestra vida profesional y la razón por la cual diseñamos estrategias, mejoramos procesos, desarrollamos nuevos productos, controlamos nuestras ventas e invertimos. Claro está que todos tenemos diferentes motivaciones y puntos de vista. El industrial busca mejorar sus procesos de producción, tener productos innovadores y mejor desarrollados,utilizar mejor materia prima, etc. El comerciante busca mejores sistemas de distribución, estrategias de precios más atractivas y mejor comunicación pero al final del día todos nos enfrentamos a la misma interrogante: ¿Cómo asegurar una demanda permanente? Si visualizamos la empresa como un reloj mecánico notaremos que la actividad empresarial requiere extrema dedicación a los detalles. Laubicación, tamaño y calidad de sus componentes determina el resultado final, cada pieza debe ser finamente alineada y sincronizada para el correcto funcionamiento del conjunto. Al igual que un reloj las empresas requieren de una “fuente de energía” que active su mecanismo. Los relojes modernos tienen diversas fuentes de energía pero las empresas no. Para una empresa la “fuente de energía” son susclientes y/o consumidores, a quienes, en este ensayo denominaremos Compradores. Sin compradores la empresa desaparece, simplemente no puede existir. Así los compradores se constituyen en el elemento principal de toda emwww.efectosagasta.com

presa y el objetivo ulterior de toda su actividad. Compradores es una palabra poderosa, excita el sistema de recompensa del cerebro y puede tomar diversos maticesde acuerdo al sector productivo. Como hemos dicho pueden clasificarse en clientes y consumidores pero también en personas jurídicas o naturales, en usuario o intermediarios, económicamente activos o pasivos, etc. Todo depende de cual sea la visión que tengamos del negocio y del mercado. Lo cierto es que sin importar su sector siempre hacemos negocios con personas no con instituciones. Piénselo unmomento, aun en transacciones Business to Business, siempre hay una persona que trata de convencernos de que el producto X es el mejor (el vendedor) y siempre hay una persona que debe tomar la decisión de comprar (el comprador). Y cuando buscamos voluntariamente el producto, siempre requerimos de la intervención de una persona que nos haga sentir que nuestra decisión es la más acertada. Estepanorama es más complejo de lo que parece a simple vista, he aquí un ejemplo; el vendedor del producto no siempre trabaja para la empresa que lo desarrolla, es más, muchas veces ni siquiera obtiene una remuneración por esa actividad. Hablamos de nuestros colegas, amigos y familiares que orientan nuestras decisiones de compra basados en experiencias agradables o desagradables. Para complicar más elpanorama parecería que Compradores y Vendedores casi nunca convergen en el mismo Espacio/Tiempo, es decir, cuando buscamos vender no siempre hay alguien dispuesto a

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comprar y cuando queremos comprar no siempre hay un vendedor cerca. Para tener un producto exitoso la clave es administrar dicha convergencia; la clave de los productos y serviciosmás exitosos es su omnipresencia, están en todo lugar y a toda hora. No le hablo de invertir grandes cantidades de dinero en publicidad y sistemas de distribución, piense en la gran cantidad de productos que ha comprado este año que son difíciles de encontrar y que no hacen publicidad en el medio local, piense en la cantidad de dinero que ha invertido en ellos. Le hablo de hacer que el comprador...