La Aerol Nea Iberia Encuentra Un BATNA
Páginas: 3 (740 palabras)
Publicado: 31 de julio de 2015
Caso: La Aerolínea Iberia encuentra un BATNA
1. Critique las estrategias y las tácticas de negociación de los tres ejecutivos involucrados: Dupuy, Leahy y Bright.
Dupuy actúa de manera inteligentehaciendo una licitación entre las dos compañías más grandes en fabricación de aviones pasajeros. Él sabía que las empresas iban a mejorar cada vez más la oferta para tratar de vencer a su rival máscercano por lo que espero y espero hasta obtener lo más conveniente y económico para Iberia.
La estrategia de Leahy fue de ceder a los precios de sus aviones, aparentemente se pierde mucho pero si seve desde un punto de vista de inversión es muy buena estrategia y táctica porque recordemos que los aviones se deprecian pero el posicionamiento y la publicidad no se deprecian al contrario, por lo queLeahy lo pudo haber manejado como una inversión.
La estrategia de Bright fue de no ceder a las condiciones de Dupuy, porque tenía en mente mantener sus precios a las demás aerolíneas a fin desacrificar la noticia de que Airbus le gano en la negociación con Iberia.
2. Critique las estrategias generales de Marketing que poseen los dos fabricantes de aviones tal cual se presentan en este caso.Las estrategias de Marketing que utilizaron fueron similares, ya que ellos trataban de explicar las ventajas que tenía su avión con respecto al otro y que tantos más ingresos podrían obtener así comotratos de mantenimiento y repuestos como garantía. Tratan de adecuar el precio a los servicios ofrecidos por Iberia, es decir, este se mantendría en su nivel para lo que diferencian el serviciomediante una mejora de la comodidad, rapidez y demás atributos valorados, y que esta mejora fuera percibida por el cliente.
3. ¿Cuáles son los factores que a fin de cuentas lograron que el pedido se leotorgará a Airbus?
Al final cuando todo estaba más cerca de concretarse con cualquiera de las dos compañías, Airbus finalmente cede a los precios de Iberia porque decide verlo como una inversión...
1. Critique las estrategias y las tácticas de negociación de los tres ejecutivos involucrados: Dupuy, Leahy y Bright.
Dupuy actúa de manera inteligentehaciendo una licitación entre las dos compañías más grandes en fabricación de aviones pasajeros. Él sabía que las empresas iban a mejorar cada vez más la oferta para tratar de vencer a su rival máscercano por lo que espero y espero hasta obtener lo más conveniente y económico para Iberia.
La estrategia de Leahy fue de ceder a los precios de sus aviones, aparentemente se pierde mucho pero si seve desde un punto de vista de inversión es muy buena estrategia y táctica porque recordemos que los aviones se deprecian pero el posicionamiento y la publicidad no se deprecian al contrario, por lo queLeahy lo pudo haber manejado como una inversión.
La estrategia de Bright fue de no ceder a las condiciones de Dupuy, porque tenía en mente mantener sus precios a las demás aerolíneas a fin desacrificar la noticia de que Airbus le gano en la negociación con Iberia.
2. Critique las estrategias generales de Marketing que poseen los dos fabricantes de aviones tal cual se presentan en este caso.Las estrategias de Marketing que utilizaron fueron similares, ya que ellos trataban de explicar las ventajas que tenía su avión con respecto al otro y que tantos más ingresos podrían obtener así comotratos de mantenimiento y repuestos como garantía. Tratan de adecuar el precio a los servicios ofrecidos por Iberia, es decir, este se mantendría en su nivel para lo que diferencian el serviciomediante una mejora de la comodidad, rapidez y demás atributos valorados, y que esta mejora fuera percibida por el cliente.
3. ¿Cuáles son los factores que a fin de cuentas lograron que el pedido se leotorgará a Airbus?
Al final cuando todo estaba más cerca de concretarse con cualquiera de las dos compañías, Airbus finalmente cede a los precios de Iberia porque decide verlo como una inversión...
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