LA APUESTA O LO QUE ESTA EN JUEGO

Podría describir lo que está en juego como la corona que rodea la estructura de la negociación. Sin apuesta, la negocia¬ción no existiría. La fuente de toda motivación, de todo deseo, de toda intención, de toda determinación de negociar es la voluntad de colmar las propias satisfacciones y evitar los temores. Ésa es la pieza maestra, la definición de lo esencial de la negociación.

Lo queempuja a toda persona cuerda a la cólera, la alegría, la tristeza, la pasión, el odio o el amor son las apuestas, lo que está en juego. Se podría comparar a tirar una piedra al agua: las ondas que irán creciendo a su alrededor son los comportamientos, las actitudes, el estilo y las estrategias. Como negociador, es nuestra responsabilidad permanecer lo suficientemente lúcidos para hallar la verdaderarazón (la piedra) que motiva nuestros pasos en una negociación (las ondas), y la del interlocutor.

Aparte de los niños, nadie se muestra lo suficientemente vulnerable como para descubrir a las claras sus verdaderas moti¬vaciones y describir sus auténticos temores. Todos los seres humanos se protegen del miedo a ser ridiculizados, utilizados, juzgados o criticados. El proceso de negociación quepropongo en este libro constituye el método más perfeccionado para descubrir esas apuestas; está, como ya he dicho, basado en el conocimiento de uno mismo. La puerta de entrada es identificar la propia apues¬ta pasional o psicológica a fin de solidificar la estructura de tu negociación. A continuación, se trata de reconocer tus poderes y de definir lo esencial en las circunstancias. Tras identificarlas necesidades y temores, podrás consagrar tu energía a reconocer esas características en tu interlocutor. A veces sucede que, de repente, éste nos muestra sus verdaderas cartas. Éste es un ejem¬plo que ilustra esta excepción.

A fin de aumentar su red hidroeléctrica, el gobierno se dedicó a comprar terrenos que debían ser recalificados. El fun¬cionario responsable de negociar lasexpropiaciones se dirigió a la población rural n° 4 para negociar con los agricultores afecta¬dos: Seguramente ya les han dado todas las informaciones con¬cernientes al proyecto -le dijo a uno de ellos- y las razones de nuestros pasos. El gobierno necesita parte de sus tierras para lle¬var a buen término este proyecto. Según nuestros estudios y eva¬luación de los terrenos en esta zona, nuestra oferta es de0,55 dólares por metro cuadrado.

El agricultor le interrumpió de inmediato: ¿Sabe quién soy?, preguntó, y el funcionario echó un vistazo a sus papeles. ¿No es usted el señor Partout, de la población rural n°4?. Sí, yo soy, pero ¿sabe quién soy?. Esto... pues verá, no le conoz¬co personalmente -dijo el funcionario-. ¿Pero a qué viene esta pregunta?. Soy el alcalde de esta población desde hace másde veinticuatro años. Ya sé que ha realizado diversas expropiaciones en el lugar y que actualmente está negociando con algunos de mis conciudadanos. Conozco muy bien el expediente y el pro¬yecto, así que seré breve y sólo le pediré una cosa.
El funcionario estaba seguro de que el alcalde estaba a pim¬ío de pedirle un tratamiento de favor, de incitarle a realizar un gesto fraudulento o de ponerledirectamente de patitas en la calle. Pero el agricultor prosiguió en otra vena totalmente distinta: «Me columpio en su oferta. Todo lo que quiero es que se me dé un tra¬tamiento justo y razonable a los ojos de las gentes del pueblo, para que no me ridiculicen cuando se enteren de la cantidad que he recibido. No deseo ningún tratamiento de favor, pues la gen¬te dirá que me aproveché de mi cargo dealcalde para hacer dine¬ro. No quiero que el precio sea inferior a la media, pues entonces pondrían en duda mis capacidades como negociador. ¿Puede hacerme ese favor? Se lo agradecería enormemente».
Con las apuestas sobre la mesa, el funcionario cerró rápida¬mente sus libros y salió de la habitación para verificar todas las informaciones que quería proporcionar a su interlocutor, y no a 0,55...