la autoestima

Páginas: 13 (3144 palabras) Publicado: 7 de noviembre de 2014
Diferencia entre Vender y Negociar
Vender es el proceso de identificación de las necesidades de nuestrosclientes y la satisfacción de las mismas mediante la argumentación ydemostración de los beneficios y ventajas de nuestro producto. Una vez detectadas y satisfechas las necesidades del cliente (en caso de surgirobjeciones debemos rebatirlas hasta su aclaración) concretamos la ventamediante laverificación como válida de nuestra oferta y su aceptación.
Negociar es el proceso de acercamiento entre diferentes posturas conintereses comunes y contrapuestos con el fin de alcanzar un acuerdo beneficioso para todas las partes, lo cual implica una cesión en determinadas condiciones sobre la propuesta inicial por parte de todas las figuras presentes en la negociación. Podemos encontrarnosen procesos de venta donde la negociación no sea necesaria, y en otras ocasiones lanegociación se volverá imprescindible.
En los casos donde necesitemos negociar, casi más importante que lashabilidades de negociación, es tener claro cuando comenzar a negociar. Lanegociación comercial NUNCA debe comenzar hasta que el cliente haya aceptado nuestro producto o solución. Solo cuando el cliente muestra unaactitud abierta y acepta que nuestra propuesta o solución es la más beneficiosa y satisface sus necesidades debemos comenzar a negociar las cantidades, el precio, las condiciones de pago, el servicio y  las garantías, el mantenimiento, etc.
En resumen la primera diferencia entre vender y negociar, es el momento en el que debemos comenzar cada proceso. Primero se VENDE y después seNEGOCIA.
Lasegunda de las diferencias entre vender y negociar está relacionada con el QUE. Que vendemos y que negociamos. Como regla general se VENDEN losaspectos emocionales de nuestro producto o servicio, y se NEGOCIANlos aspectos racionales. En otras palabras, se VENDEN las ventajas y beneficios de nuestro producto y se NEGOCIAN las condiciones objetivas de la venta (precio, cantidades, plazos, etc).
Latercera diferencia a tener clara es la similitud o diferencia entre los papeles ejercidos por comprador y vendedor. En la venta, una parte ejerce el rol de vendedor y la otra parte ejerce el rol de comprador, siendo ambos roles claramente diferentes. Por el contrario durante la negociación ambas posturas coinciden desempeñando el papel de negociador, siendo necesario para todos los negociadores actuarcomo vendedores y compradoressimultáneamente. “Compran” las propuestas del otro y “venden” las suyas con el fin común de encontrarse en un punto de encuentro beneficioso para ambas partes.
En resumen, tanto la venta como negociación son procesos diferentes, y losvendedores profesionales deben conocer en primer lugar las diferencias entre ambos significados, en segundo lugarcuando vender y negociar, y en tercer lugar estudiar y practicar las diferentes técnicas de venta y técnicas de negociación, con el objetivo final de maximizar sus ventas.

El marco de la negociación
El marco de la negociación es el ámbito en el cual se desarrollará la negociación. El marco de la negociación se define por las diferentes partes que intervendrán en la negociación, los temas o problemas que debensolucionarse y las reglas de juego de la negociación, tales como la localización, la agenda, los tiempos y los mediadores.
Estableciendo el marco de la negociación, podemos comenzar a lograr nuestros objetivos antes de iniciar la negociación, preparando el terreno para interacciones productivas y resultados favorables. Marcar la negociación supone influir en los jugadores, en la percepción del problemay en la agenda desde el principio del proceso y redefinir a medida que el proceso evoluciona.
Haciendo uso del poder del negociador se podrá influir en el comportamiento y en la actitud de los interlocutores. Gestionando el marco de la percepción del problema, se puede conseguir que los adversarios vean el problema desde nuestro punto de vista.
Influir sobre las partes negociadoras o el...
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