La Biblioteca

CASO BIBLIOTECA BURNS & BURNS

1. ¿Qué tipo de negociación utilizaría?
Por lo expuesto en el caso, la mejor negociación seria la cooperativa o integradora, para que de esta manera, cadaparte pueda beneficiarse. Si observamos, las dos empresas necesitan llegar a un acuerdo : para Burns & Allen es prioridad vender los libros que aparte de no necesitarlos , le ocupan espacio valiosoen la nueva compañía , y en el caso de Tanaka & Jones, los necesitan para reforzar su banco de materiales E.E.U.U-Japón.

2. ¿Qué clasificaciones podrían estar interviniendo en el caso?En este caso juega un papel importante:

• Datos Relevantes

Compra fue de $6000
Hoy cuestan $8000 sin localización y recopilación.Ofrecen $3000 + flete
• Necesidades del vendedor

B&A vende libros porque necesita espacio en su biblioteca.
Quiere obtener una ganancia sin pagartraslados.
• Necesidades del comprador
T&J compra los 300 tomos ya que tiene la necesidad de conocer
casos que no conoce y esa información se encuentra en loslibros.
De esta manera se estaría ahorrando ese trabajo.




3. ¿Qué estilo de negociación implementaría?
Una negociación cooperativa/analítica, donde el negociadorse preocupe por los detalles, tenga muy bien preparada su posición y sepa bien en qué se cimienta, busque una secuencia definida a los acontecimientos y sea paciente en la medida en que se progrese.Que la empatía este presente, pero que no siempre este dispuesto a ceder, ya que es consciente de las necesidades, propósitos y deseos de la parte que representa.


4. ¿Cuál seria el resultado yel mensaje del caso?
Como mensaje del caso estudiado, observamos la gran relevancia de la planificación en la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación...