La Bruja De Oro

Facultat d’Economia
Diplomatura en Ciències Empresarials
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Departament de Direcció d'Empreses
Juan José Renau Piqueras

Avinguda dels Tarongers, s/n
Facultat d’Economia - 1r pis
46022 València
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PRÁCTICA Nº 2: XAVIER GABRIEL Y “LA BRUJA DE ORO” *

OBJETIVOS:

- Comprender y utilizar las aportaciones teóricas respecto de la figura delempresario.

- Reconocer las distintas funciones del management en la práctica empresarial.

- Descubrir la variedad y complejidad de la tarea del directivo.

- Identificar los diferentes roles que puede desempeñar un directivo, así como sus habilidades.



( CUESTIONES DE DISCUSIÓN

1. ¿Qué tipo de empresario sería Xavier Gabriel?

2. ¿Qué funciones del management reconoce en laactividad de Xavier Gabriel?

3. Señale y comente los principales roles directivos que desempeña Xavier Gabriel.

4. ¿Qué habilidades directivas se manifiestan en el caso y qué actuaciones las ponen en evidencia?



Xavier Gabriel y Rosa Gallí son propietarios de la Administración de Lotería nº1 de Sort, conocida como “La Bruja de Oro”. Sort (suerte en catalán) es una pequeña población de unos1.200 habitantes en el Pirineo catalán, perdida entre montañas, que hasta hace poco, como muchas localidades rurales de nuestro país, se dedicaba a las actividades tradicionales de la agricultura y ganadería. Ahora muchas cosas han cambiado. La Administración que gestiona Xavier Gabriel se ha convertido en uno de los principales reclamos turísticos de la zona y en el principal dinamizador de laeconomía local. Según Agustí López, alcalde de Sort: “el crecimiento de la localidad ha permitido la creación de nuevos servicios e infraestructuras, así como la entrada de profesionales liberales inexistentes hace unos años, tales como despachos de abogados y notarios”, por otro lado, “los establecimientos de souvenirs y los sectores de la construcción y restauración realizan una inversión mediaanual de entre 4,8 y 5,4 millones de euros y se han convertido en los nuevos motores económicos de la zona”.

La historia de “La Bruja de Oro” comenzó en 1986, cuando salió a concurso la Administración de Lotería de Sort y Gabriel y su mujer resultaron adjudicatarios de este pequeño establecimiento de apenas 20 metros cuadrados. Para que fuera rentable el negocio había que vender 1.500 euros delotería a la semana, algo que parecía ser “misión imposible” y sin embargo, el propósito estratégico del empresario era claro: “llegar a ser los números uno en ventas de todo el ámbito nacional”. Por tanto, volvieron de Ibiza a su pueblo natal tras haberse dedicado con éxito a negocios tan dispares como la joyería y la hostelería o, incluso, a la banca. Por entonces, Xavier Gabriel, con apenas 30años (ahora tiene unos 46) ya había participado en varias iniciativas de turismo de aventura por el río Noguera Pallaresa que riega su comarca y fundó, junto a otros dos socios “Aventur”, la primera empresa dedicada al rafting (el descenso de aguas bravas con canoa) en España. Su iniciativa convirtió una zona totalmente deprimida en una comarca en crecimiento, a la que llegaron turistas en masa.Cuenta Xavier Gabriel que los inicios en este negocio fueron muy duros: “tuve que trabajar muchas horas, hacer muchos kilómetros y mantener mucha constancia”. El objetivo fundamental consistía en aumentar el número de clientes. Para ello Gabriel recorrió la comarca, la provincia, Cataluña y otras zonas del país en su propio vehículo, tratando de vender lotería. Para conseguirlo empleó multitud deargumentos variopintos y eslóganes, a veces tan manidos y sencillos como este, “va a tocar porque nunca ha tocado”. Utilizó iniciativas originales, como vender los números correspondientes a los códigos postales de Sort, Barcelona y de las zonas geográficas próximas. Esta estrategia fue acompañada de importantes inversiones de carácter publicitario, que estaban destinadas a diferenciar la venta...