La Calidad Del Hombre

Parte Práctica
Tema N° 4 Planeación y Presupuesto de Ventas

Parte I
Preguntas para Estudio

1. ¿Por qué es importante planear para un gerente de ventas?

R.- Los gerentes de ventas deben planear porque la planeación:

a) Alienta el pensamiento sistemático de la dirección viendo hacia el futuro,
b) Conduce a una mejor coordinación de los esfuerzos de la empresa,
c) Conduce alestablecimiento de normas de actuación para el control,
d) Procura que la empresa afine los objetivos y políticas que la orientan,
e) Prepara para acontecimientos súbitos,
f) Proporciona a los ejecutivos participantes un sentido más vivo de cuáles son sus responsabilidades.

2. ¿Considera que cuando los vendedores están demasiado ocupados en su tarea normal de ventas, existe la necesidad decapacitación especial, incentivos de compensación y programas motivacionales para animarlos a recopilar información acerca del mercado para que el gerente de ventas planee y haga pronósticos de ventas? Explique su respuesta.

R.- Consideramos que es mas importante tener capacitados y motivados a los vendedores dado que asi pueden desempeñar su labor de una manera mas eficaz y eficiente si bien esnecesario que el gerente planee y haga pronósticos pero si no cuenta con una fuerza de venta capaz que hagan realidad esos pronósticos por lo que lo planificado no será de utilidad por lo tanto es vital realizar capacitaciones, incentivos de compensación y los programas motivacionales para la fuerza de venta.

3. ¿Qué beneficios importantes obtiene el departamento de ventas del uso deobjetivos?

R.- Los objetivos son resultados específicos que se desean dentro de un periodo designado, usualmente el periodo que cubre el plan de ventas anual. Sin objetivos claramente planteados, los esfuerzos de ventas pueden no tener sinergia y más aún ser conflictivos.
Ademas de que le permite al departamento no perder el camino que se han planificado seguir para conseguir un resultado lo quetambién permite realizar el respectivo control de los resultados que consiguió gracias a los objetivos previamente propuestos.
4. ¿Qué tareas o funciones debe desempeñar los gerentes de ventas como proyectistas y organizadores? Explique y ejemplarice
5. Describa un sistema de información gerencial
6. Comente sobre la relación entre el plan y el presupuesto de ventas

R.- Planear significa elegir,definir opciones frente al futuro, pero también significa proveer los medios necesarios para alcanzarlo (recursos financieros, técnicos y humanos), es decir, planear es proyectar un futuro deseado y los medios efectivos para conseguirlos. Se trata de trazar con premeditación un mejor camino desde el presente hacia el futuro. Sin un plan que proporcione dirección, incluso en ambientes decomercialización dinámicos, la toma de decisiones no tiene sentido ni conexión y se vuelve inútil tratar de lograr objetivos eficaz y eficientemente o llevar a cabo las funciones de la gerencia de ventas.
Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos. Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores ytérminos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, es decir un presupuesto de ventas es un plan de ventas financiero que describe la manera en que se deben ubicar los recursos y esfuerzos de ventas para lograr el pronóstico de ventas.

Por lo que su relación es de que el presupuesto surge como herramienta moderna del planteamiento y control al reflejarel comportamiento de indicadores económicos como los enunciados y en virtud de sus relaciones con los diferentes aspectos administrativos contables y financieros de la empresa.

7. ¿Qué relación existe entre el presupuesto de ventas con el pronóstico de ventas? Explique

R.- Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos,...