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Páginas: 8 (1771 palabras) Publicado: 22 de abril de 2013
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
EL MODELO DE LAS 8 FASES
Este modelo tiene su origen, en buena parte, en el estudio y análisis de la negociación entre empresas y representantes sindicales pertenecientes al Vector industrial. Sin embargo, también puede ser aplicado, obviamente con las necesarias modificaciones, a otros ámbitos como el comercial o el inter-personal. Lo que hacen estos autores esdescomponer el desarrollo de la negociación en las ocho etapas por las que, a su juicio, atraviesa todo proceso negociador, aunque no necesariamente en un orden rígido, ni prestando la misma dedicación y atención a cada una.
Las ocho fases son las siguientes:
1a) La preparación
Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una negociación exitosa. En esta primera fase podemos distinguirestos cuatro aspectos:
a) Los objetivos. Establecer los objetivos, así como explicitar el orden de prioridad de éstos, tanto de los nuestros como de los del Contrario, es el aspecto central de la fase.

b) b) La información. En esta fase no sólo debemos buscar información sobre la otra parte y contrastar la que ya tenemos, sino que también tenemos que sopesar la información que estamosdispuestos a dar y el momento y la forma de hacerlo. "La experiencia demuestra que los negociadores tienden más a ocultar información que a comunicarla. Este ocultamiento puede originar largas horas de discusiones sin sentido. Rara vez tenemos una información plena, y esto es lo que hace imprevisibles -y divertidas- las negociaciones.


c) La estrategia. ¿Qué plan de acción vamos a seguir para alcanzarlas metas previstas? La planificación de la estrategia constituye una parte importante de la preparación. Aquí debemos tener en cuenta al menos estas dos cosas: evitar siempre hacer unos planes estratégicos excesivamente elaborados, y no plantear la estrategia de una forma demasiado rígida, sino ser capaces de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la negociación.


d) Las tareas.Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras las funciones de cada miembro del grupo negociador. De hecho, la experiencia demuestra que resulta muy difícil hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y planear simultáneamente. Por ello se hace necesario repartir las tareas entre los miembros del equipo negociador, tareas que son estas tres: dirección, síntesis y observación. Cuandosólo hay dos personas en el equipo es necesario que el sintetizador se encargue también de la tarea de observación.

2a) La discusión
Como sabemos, y es evidente, las personas negocian porque tienen, o creen tener, un conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se reúnen por primera vez para negociar los temas en litigio, es cuando más conscientes son de la existencia delconflicto y cuando más desconfianza mutua existe.
La etapa de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuente inapreciable: él mismo. La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones.Y nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las hipótesis que sobre el que hicimos durante la preparación.

3a) Las señales.
Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de aproximación mutua. Pero ello le plantea un serio problema al negociador: cómo estar seguros de que un movimiento de una parte irá acompañado por otro movimiento de la parte contraria. En todo caso,conviene siempre premiar los molimientos hacia el acuerdo de la otra parte y penalizar los movimientos hacia el desacuerdo.
La señal es un medio que utilizamos negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo. Es también algo más: revela una disposición que ha de ser correspondida por la otra parte. Las ventajas de este comportamiento' son claras. Puede servir para cortar una...
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