La comunicación en una negociación (Con base en el libro Fundamentos de Negociación)

UNIVERSIDAD EAN
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN, FINANZAS Y CIENCIAS ECONÓMICAS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN




LA COMUNICACIÓN EN UNA NEGOCIACIÓN
NICOLÁS GIRALDO CASTRO




DOCENTE
JERÓNIMO RÍOS SIERRA







BOGOTÁ, D.C., 11 DE OCTUBRE DE 2015
LA COMUNICACIÓN EN UNA NEGOCIACIÓN
Al analizar la negociación como una herramienta de resolución de conflictos mediante la cual dos o más partes buscanresolver sus intereses contrarios, es evidente que el papel que juega la comunicación en este proceso es esencial. De esta forma, también es posible concebir la negociación como una forma de comunicación interpersonal, mediante la cual las partes buscan comunicar sus intereses, posiciones y metas, a través de diferentes elementos verbales y no verbales de la mejor manera, con miras a conseguir elmejor resultado posible para todas las partes o para una sola, dependiendo de la táctica que se implemente, ya sea integradora o distributiva.
Es importante situarnos en un contexto que nos permita entender la importancia de la comunicación en la negociación. Para esto, debemos ser conscientes de que el hombre ha negociado desde el inicio de su era en este planeta, ya que fue precisamente lanegociación la que permitió que la civilización humana dejara de vivir únicamente con base a la ley del más fuerte y se desarrollara organizadamente. Cabe resaltar que el espectro de la comunicación ha crecido considerablemente, principalmente debido al desarrollo de la escritura y la tecnología, que trajeron consigo la creación de nuevos medios de comunicación como las videollamadas, las cartas, elcorreo electrónico, la mensajería instantánea, etc. Más allá de esto, el principio al que debemos prestar atención es que si no hay comunicación no es posible hablar de negociación, ya que estaríamos hablando de imposición o coerción. Con base a lo expuesto, podemos pasar a la premisa que se tomará como referencia a lo largo de este ensayo, la cual plantea que la comunicación es uno de los componentesesenciales para que en una negociación haya buenos resultados, asumiendo que lo que se espera de una negociación es la resolución de las diferencias y la obtención de un beneficio equitativo.
En primer lugar debemos entrar a analizar qué es lo que se comunica en una negociación. Se puede clasificar el contenido que se comunica en una negociación en cinco categorías. En primer lugar encontramos lasofertas, las contraofertas y los motivos. En relación a estos factores, es importante mencionar que las preferencias de los negociadores involucrados se reflejan en sus motivaciones, las cuales buscan usar para influenciar a la otra parte. Debido a esto, las ofertas son dinámicas, cambian en el tiempo de acuerdo a diversos factores, y encontramos que en una negociación las ofertas o posicionesiniciales no suelen ser las que eventualmente llegan a ser acordadas por las partes. En este aspecto también juega un rol importante la forma y la actitud con la que se comunican las ofertas y las contraofertas, ya sea en un tono agresivo e imponente o en un tono amigable y cooperativo. Debemos concebir la negociación como un proceso interactivo donde influyen factores internos y externos, quetambién pueden ser vistos como restricciones situacionales y ambientales. Algunos de estos factores son el tiempo que se tiene, las opciones con las que se cuenta y las presiones bajo las que se está.
En segundo lugar se encuentra la información acerca de las opciones, donde se entra a analizar qué tanta información relativa a la mejor alternativa posible al acuerdo negociado, o MAPAN, se debecompartir con las otras partes involucradas en la negociación. Encontramos entonces que cuando un negociador posee una MAPAN atractiva opta por precios de reserva más altos, entendiendo los precios de reserva como el precio más alto que un comprador está dispuesto a pagar por un bien o servicio, o el precio mínimo al que un vendedor está dispuesto a vender. Igualmente, cuando un negociador observa que...