La Comunicación como Factor Clave en las Ventas

La Comunicación Como Factor Clave en las Ventas
W.A.N.
La comunicación según indicaron Verderber y Verderber (2009) es el proceso mediante el cual se crea y se comparte significado en una conversación informal, en la interacción grupal o en los discursos en público. Por otro lado la venta es un proceso en el cual se realiza el intercambio de un producto o servicio con la finalidad de recibirun beneficio económico, esta es una actividad muy antigua que el ser humano empezó a usar para satisfacer sus diversas necesidades, las cuales según indicó Maslow (1943) se clasifican en: (a) fisiológicas, (b) de seguridad, (c) de afiliación, (d) de reconocimiento, y (e) de autorrealización. La forma como se ha desarrollado el proceso de venta ha evolucionado a lo largo de los años y cada vez se haido convirtiendo en una actividad más compleja, pero es imposible poder imaginarse un proceso de venta sin antes haber existido un proceso de comunicación.
Por lo tanto es muy necesario analizar la importancia de la comunicación y cómo su efectividad logrará mejores resultados en las diversas actividades de ventas que realizan las organizaciones y personas en el mundo. Mejorar el proceso decomunicación de una empresa y potenciar el desarrollo de las habilidades de comunicación de un vendedor devengará en generar mejores beneficios para una organización y sus empleadores. En los últimos años muchos investigadores han realizado estudios acerca de cómo se relaciona el marketing y las ventas con los procesos de comunicación. Philip Kotler y Gary Armstrong son dos profesores que handesarrollado conceptos importantes acerca de comunicaciones integradas de marketing, todas orientadas a poder desarrollar herramientas de gran ayuda para lograr un proceso exitoso de ventas.
Kotler y Armstrong (2007) consideraron cinco herramientas de promoción: Publicidad, Promoción de Ventas, Relaciones Públicas, Ventas Personales y Marketing Directo, en cada una de las cuales intervieneinherentemente el proceso de comunicación. Para poder comprender como se interrelacionan ambos procesos, se analizará en primer lugar cómo funciona el proceso de comunicación (ver Figura 1). El proceso de comunicación está integrado por varios elementos, al respecto Kotler y Armstrong (2007) describieron los siguientes: (a) emisor, (b) codificación, (c) mensaje, (d) medio, (e) decodificación, (f) receptor,(g) ruido, (h) respuesta, y (i) retroalimentación.






Campo de experiencia del emisor Campo de experiencia del emisor

Figura 1. Elementos del proceso de comunicación.
Adaptado de “Marketing”, Versión para Latinoamérica, por Philip Kotler y Gary Armstrong, 2007, Décimo primera edición, .México: Pearson Educación.

El emisor es quién envía el mensaje,que para el caso de una venta es el vendedor o la organización que ofrece un producto o servicio. La codificación es el proceso de transformación de pensamientos en símbolos, para el caso de una venta es cuando una empresa o vendedor transforma la idea del producto o servicio que se quiere ofrecer en símbolos verbales y no verbales. El mensaje son símbolos verbales o no verbales que trasmiten unsignificado, para el caso de una venta es la oferta o promoción de un producto o servicio. El medio son los canales de comunicación por los cuales viajan los mensajes, para el caso de la venta pueden ser varios como los digitales, vendedores, publicidad en el punto de venta, etc.
La decodificación es el proceso de transformación de los símbolos en un significado, para el caso de una venta escuando el cliente traduce un mensaje y lo interpreta. El ruido son elementos que causan distorsión en el proceso de comunicación haciendo que el significado del mensaje que el emisor quiso transmitir sea entendido de manera distinta. La respuesta es la reacción del receptor después de recibir el mensaje para el caso de una venta es la forma como se comporta el cliente después de recibir una oferta...