La construcción informática y creación comercial de cemex

Cemex公司的信息化建设和销售创新
摘要：本文着重探讨了Cemex公司的信息化建设和销售创新及其效益，并分析了由此带来的启示。

关键词：Cemex，信息化建设，销售创新，启示

引言
Cemex（Cementos MexicanosS.A）,即墨西哥水泥公司于1906年在墨西哥第三大城市蒙特雷（Monterrey）创立。到九十年代基本发展为国内第一大水泥集团，垄断了70%的水泥企业。九十年代初开始向国外拓展业务，到如今已是世界排名第三的外向型水泥公司，白水泥生产占世界第一[1]。并且该公司的利润比它的两大国际竞争对手——法国的拉法基集团（Lafarge）和瑞士的霍尔希姆集团（Holcim）要多得多。下文就着重探讨Cemex的信息化建设、销售创新为其创造的巨大效益，并分析由此带来的启示。

正文
信息化建设
洛伦佐·赞布拉诺（LorenzoZambrano）接管公司后建立了信息技术部，开始了公司的信息化建设。首先，建立Cemexnet,一套通过卫星传递，将各厂资料串联，汇总成实时的信息。使各水泥厂间能实时同步动态操作及处理交货事宜。然后，又建置一套DSO系统，利用GPS全球卫星定位导航技术，在每台卡车装设一个GPS发射器及配备一台笔记型计算机，将所有卡车与中空控制室联结变成一个网络，如此一来中央调度人员便能掌握每部卡车位置、速度及方向，并能很明确知道每部卡车的实际状况。以便根据订单变化及时调度车辆。再后来，发展出Cemex全球数字系统，藉由卫星及网际网络联接其散布世界各地的营运单位。透过其线上的入口网站更能使CEMEX的供货商、经销商及客户更能实时地查询订单状况。[2]除了这些，Cemex还率先在公司使用E-mail后来又更换为Lotus Notes，使信息公开化，沟通更顺畅。这些信息化建设也给Cemex带来了诸多好处。其一，将原先3个小时的交货时间缩短为20分钟，并且在运送途中可以随时更改订单。这种快捷准时的交货大幅度地提升了客户的价值。本来水泥是一个生产工艺并不复杂的传统行业，各家公司的产品差异不大，但这种差异化的服务就凸显了Cemex的市场优势。其二，提高管理效益。这种效益首先表现为成本控制。现在只需一小部分人就能经营管理一座大的水泥厂，这就节省了人力成本。应用软件计划每月的能量消耗，以保证传送带、电研磨机和其他设备主要在电费低谷时运行，因此减少了不少能源消耗，而在混泥土行业，能源成本高达运行成本的40%[3]。随着整体效率的提高，生产成本就得到了控制。同时，信息及时自由传递，沟通更加流畅，有利于快速及时做出决定，提高员工积极性。总经理可以通过各种实时数据得知各部门的运转情况，有问题可以及时和相关负责人沟通。员工表现会在一个直接快速的平台上展现，因此每一个员工都会更加努力工作，因为老板很快会看到。其三，促进公司利润增长。通过网络在线，Cemex直接可以和众多小经销商接触，减少了大中间商采购这个环节，提高了公司利润。其四，有利于客户关系管理。公司可以随时掌握客户意见反馈，及时调整自己生产经营策略，以保持客户满意度。
销售创新
1994年到1995年，墨西哥爆发经济危机，Cemex发现其在建筑行业的销售量下降多达50%，家用市场的销售量则只有10%-20%。而家用市场一直是Cemex盈利能力最强的业务领域，占其墨西哥市场总额的35%。于是公司决定减少对建筑行业的依赖，开始重视由中低收入的自建房屋者构成的家用市场。根据中低收入者数量大、分布分散以及购买力有限的特点，再结合墨西哥劳务输出量大的具体国情，Cemex制定了一系列计划推销自己生产的水泥，比如Patrimonio Hoy, Piso Firme, Construmex，Construrama等计划。
PatrimonioHoy计划让中低收入者实现了住房梦想。Cemex将购买水泥自建房屋计划和墨西哥一种传统的社区储蓄计划（tandas，这种储蓄的钱一般用来结婚、成人礼等仪式。）结合起来，推出了PatrimonioHoy计划。妇女是这一计划的纽带。Cemex公司派人去社区招募妇女，让她们三人组成一个“社会小组”（tandas）,小组成员轮流收取用于购买水泥的一笔笔小钱，公司还会派技术顾问给小组提供新建房屋方位，布局以及建筑材料等的咨询。5周后，公司会给“社会小组”送去一批水泥原材料，价值相当于小组10周所能收集的资金。这就相当于为小组成员提供5周的信用贷款，如果成员继续参加这一计划会获得更长时间的信用额度。Piso...