la creacion

 

Diez  acciones  comerciales  innovadoras  para 
mantener y aumentar tus ventas 
Técnicas para remontar la crisis 
¿Quién ha dicho que en momentos de horas bajas la única forma de atraer clientes pasa por 
reducir el precio de un producto? Te proponemos 10 estrategias innovadoras para defender tu 
cuota de mercado con los mínimos efectos colaterales en la cuenta de resultados.  
En tiempos  de  crisis  el  precio  se  convierte  en  la 
punta de lanza de todas las campañas para animar 
las ventas. Los consumidores se muestran mucho 
más  dispuestos  que  nunca  a  dejarse  seducir  por 
las  empresas  más  generosas.  Basta  ver  cómo  ha 
aumentado el consumo de marcas de distribuidor 
y  la  atención  a  ofertas  y  vales  descuentos  para tener una idea de lo que en realidad está pasando.  
Según  el  último  informe  de  TNS  Worlpanel  sobre 
productos  de  gran  consumo,  el  77%  de  los 
consumidores utiliza cupones descuento a la hora 
de  hacer  la  compra  y  el  59%  participa  en 
promociones  de  regalos  de  producto.  ¿La 
respuesta  de  las  empresas? Reducir  la  inversión 
en  publicidad  y  diseñar  estrategias  comerciales 
orientadas  a arañar  clientes  de  la  competencia 
para  compensar  la  caída  de  consumo  de  su 
cartera habitual.  
Dos gravísimos errores, tal y como explica Jorge Santacana, consejero delegado de Ogilvy One 
España:  “En  momentos  como  estos  es  cuando  se  hacen  más  visibles  las  campañas  de 
publicidad. Si los demás invierten menos, las que tu realices serán más vistas”.  En cuanto a la obsesión por captar nuevos clientes, Santacana recuerda “que siempre es más 
difícil vender algo a un nuevo cliente que a quien ya lo es. Es como tener una bañera llena, con 
el grifo abierto. Algunas empresas tienen el  grifo de entrar  nuevos clientes  abierto a chorro, 
pero dejan el tapón quitado. El problema es que el agua que entra la tengo que pagar y la que está en la bañera ya la he pagado. Con los clientes es lo mismo. Hay que intentar mantenerlos 
en la bañera y venderles más, protegiéndonos de las ofertas de la competencia”.  
Para  el  consejero  delegado  de  Ogilvy  One  España,  el  buen  servicio  al  cliente  se  debe  cuidar 
todavía más en momentos de crisis, para poder conservar a los consumidores que no se guían 
exclusivamente por precio.  
Para  el  resto,  lo  “que mejor  funciona  es  todo  lo  que  haga  entender  que  va  a  tener  más  por 
menos,  pero  eso  no  tiene  por  qué  afectar  únicamente  al  precio”,  explica  Eduardo  Vázquez, 
director asociado de Arena.  

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Descuentos  sí,  pero  temporales.  “La  sensibilidad  al  precio,  buscar  el  producto  más  barato dentro de una categoría, es una tendencia clara que se acentúa en estos momentos, pero no 
es  algo  que  se  aplique  con  igual  intensidad  en  todos  los  mercados.  El  segmento  de  gran 
consumo es el más afectado, puesto que el target o público objetivo de estas empresas es el 
de  las  familias”,  explica  Antonio  Henriques  Gil,  director  general  de  Valassis  España,  una 
consultora especializada en márketing promocional.  Y advierte: “No se debe confundir la sensibilidad al precio con la necesidad de bajarlo. Hay que 
ofrecer descuentos, promociones, pero con la idea de que se trata de algo temporal. Si bajas 
precios y tu consumidor no percibe el esfuerzo que realizas, lo único que consigues es dañar tu 
margen. Hay que tener en cuenta que la mayoría de los compradores conoce el precio de dos 
o tres productos, pero no todos”.  ¿Regalamos producto o bajamos el precio? “La promoción del 2 x 1 es perfecta para aumentar 
volumen de ventas en productos que ya conoce el consumidor. Se trata de acciones que sirven 
para recordarle que siga consumiendo algo que conoce y que además le gusta. No obstante, si 
queremos introducir un nuevo producto en el mercado, hay que animar al consumidor a que lo ...