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Consejos Prácticos para Incrementar las Ventas


por: Gustavo Rubinsztejn para Endeavor
Fuente: Emprendedores

Aumentar la frecuencia de compra de su producto es posible, sólo es necesarioencontrar el camino adecuado


Siempre se puede vender más. Con cualquier producto se pueden hacer dos cosas para aumentar las ventas. Una es venderle más a sus clientes actuales. La otra es buscarse nuevos clientes. Les propongo reflexionar sobre los caminos que tenemos para la primer alternativa. Es decir si usted vende un chocolate para niños veamos qué podemos hacer para venderle más alos niños que ya lo consumen.
Aumentar la frecuencia Lo primero que podemos intentar es subir el consumo de nuestro producto haciendo que nuestro cliente consuma más veces. Por ejemplo si el consumo promedio de tabletas de chocolate por niño es 10 veces al mes, tratar de llegar a 12, es decir vender un 20% más.
Para ello podemos encontrar nuevos usos u ocasiones de consumo de nuestro producto.Por ejemplo NUTREXPA promovió su producto leche con chocolate Cola Cao con una fuerte campaña publicitaria con deportistas españoles durante los Juegos Olímpicos de Barcelona 92 argumentando que ellos bebían un Cola Cao por la noche para que los niños empezaran a consumir también leche con chocolate en la noche. El supermercado DEVOTO creó una nueva ocasión de visitar el supermercado promoviendoproductos de Halloween. Coca Cola promovió su producto para que fuese consumido también en los desayunos.
Otra forma de aumentar la frecuencia de consumo es dando incentivos asociados al uso. Yo voy a un supermercado que me premia mi fidelidad acumulando millas y eso hace que vuelva siempre y no como antes que alternaba con otras opciones (feria, almacén, otra cadena de supermercados); ahora voymás seguido al mismo. También algunos productos los promueven con dobles millas y eso hace que se compre más veces ese producto, es decir si participo con mi marca en las promociones de millas dobles logro subir la frecuencia de compra, sobre todo en ocasiones de compra que no han sido planificadas. GEANT da descuentos especiales de algunos de sus productos a sus clientes más valiosospersonalizando las promociones para que frecuenten el hipermercado más seguido. La cadena SAN ROQUE ofrecía un cheque descuento para la próxima compra para generar un motivo de próxima compra en sus locales.
Otra manera de aumentar la frecuencia es por medio de la comunicación de recordación. Un buen ejemplo es cuando lo llaman de su taller de autos para avisarle que debe de estar cerca del kilometrajepara hacer el servicio de mantenimiento de su auto, esto hace que no se pase y frecuente más. Usted podría analizar cómo hacer el uso o compra del producto más fácil. ¿Le ha preguntado alguna vez a su cliente porqué no lo usa o compra más veces? Punta Carretas Shopping hace más fácil el uso de su producto Shopping para estas navidades con una guardería para los niños de sus clientes. Por ejemplo lospreservativos se venden más haciendo su compra más fácil poniéndolos en máquinas expendedoras de las discotecas. Y ¿qué sucede si sus chocolates no están bien exhibidos en el punto de venta? Seguramente el cliente tome otra marca. Busque activamente como hacer la compra de su producto más fácil! Consumo en cantidades mayores La otra alternativa es que cada vez que consuman o compren que sea en unacantidad mayor. Yo uso una mayonesa que cada vez que la uso gasto más porque tiene un pico decorador. Y uso unas servilletas multiuso que cada vez que tiro de una servilleta salen muchas más de las que deseo y por eso gasto más por ocasión. Y en el bar que frecuento me obsequian un platito de maní salado que me hace consumir más bebida. Y en el supermercado los productos cambiaron de lugar y...