La crisis en marketing y ventas – y que hacer al respecto

Capitulo 1: La crisis en Marketing y Ventas – y que hacer al respecto
Algunos profesionales no consideran que estén actualmente en crisis, sin embargo deben reconocer que los desafíos del mkt y ventas se han intensificado.
EL PODER SE HA DESPLAZADO HACIA LOS CLIENTES
Cuando los proveedores de un producto son más o están aumentsndo0 en número (en relación a la demanda), las ventajas seinclinan hacia el lado de los clientes. Cuando la demanda de un producto es alta o está creciendo, las ventajas se inclinan hacia el lado del vendedor. Cuando un producto o un servicio poseen una buena demanda, los vendedores no tienen que sacrificarse tanto por vender. En el mundo desarrollado, la oferta de muchos productos y servicios es alta en co0mparacion con la demanda. Esta es la principal razónpor la que la venta se ha ido complicando. Cuando el poder se desplaza hacia el lado de los clientes, las compañías compiten por una calidad superior y bajos precios, en otras palabras, compiten por el valor, el que incluye selectividad, buen servicio, y otros rasgos de la experiencia del cliente. Cuando la oferta supera la demanda, las empresas pueden vender productos de buena calidad aprecios relativamente justos, para evitar la fuga de clientes comienzan a entrar en el juego la implementación de programas de fidelización, la gente de ventas debe trabajar duro para ganar y mantener sus clientes. En el libro “Dentro del Tornado” (Geoffrey Moore), explica que cuando la demanda excede la oferta los mercados para productos nuevos de alta t4econologia n pueden incrementar y fortalecerserápidamente. El factor clave aquí es tener siempre stock de productos.
POR QUE LA OLLA A PRESION DE LA EMPRESA ESTA AUN MAS CALIENTE
Hay otras fuerzas que complican las cosas para aquellos que trabajan en Mkt y Vtas.:
-El crecimiento imperativo nunca se detiene: presión incesable para aumentar rentabilidad. Mkt y vtas deben entregar ventas crecientes en medio de altos niveles de competitividad amenores costos o con los mismos recursos.
-Muy pocos costos de producción están siendo ahorrados: gracias a altos niveles de tecnología en la productividad se han ido logrando altos ahorros de costos en producción y de la cadena de suministros.
-El cambio puede matar algunas empresas: La falta de habilidad para detectar y responder a los cambios del mercado podría ser fatal (Jeff Watts, VP,Creata Promotions). Las empresas necesitan un mecanismo de advertencia temprana para anticipar cambios y responder ante ellos rápido.
-Transformarse en una multinacional significa un mundo de problemas: las operaciones de marketing y vtas global magnifican y dificultan los desafíos usuales.
-Aun estamos tratando de comprender el efecto internet: el mejor medio de marketing directo jamás inventadoaun no es aprovechado en su totalidad por muchas empresas. Sin embargo muchas han creado estrategias de venta sofisticadas y customizadas.
Problemas clásicos de Marketing y Ventas
* Pobre generación de oportunidades: errada percepción de que “un buen prospecto es aquel con quien podemos cerrar una venta, mientras que uno malo es aquel con quien no podremos cerrar de manera fácil”.
*Hoyos negros: prospectos pobremente definidos, no hay claridad en lo que caracteriza un buen cliente.
* Silos entre marketing y ventas: estas áreas suelen administrarse de forma diferente. Pobre comunicación, luchas territoriales, competencia por recursos y clientes confusos e inconformes.
* Escasez de un verdadero soporte a ventas: los dependientes de ventas luchan a diario por hacer quelas cosas ocurran como los clientes quieren, a pesar de sus intentos hay problemas internos que hacen parecer que las ventas serán saboteadas.
* NCOC: otros tipos de errores, perdidas e ineficiencias usualmente expresadas en términos de ciclos de ventas largos, ratios bajos o insuficientes y muchísimas ventas que no se cierran por falta de decisión.
El problema es entonces dual: ineficiencia...