LA DECISION EN LAS FAMILIAS

LA DECISION EN LAS FAMILIAS
El proceso varía según el tipo de producto a comprar y las características personales de cada uno de los miembros de la familia(edad de los hijos, por ejemplo?, se presentaran esquemas para tres tipos de productos en una familia con hijos pequeños.
Compra de un automóvil.
Compra de un televisor.
Compra de un detergente.

Lo anterior tiene grandes implicaciones paraefecto de marketing, también te permite orientar las operaciones comerciales. Así, quienes venden televisores deberán dirigirse inicialmente a despertar el interés por el producto en los más jóvenes de la familia y en la madre. Posteriormente, la información específica deberá centrarse en los padres(los hijos buscan, el padre analiza). La venta deberá atraer, sobre todo, al padre, quien es el querealiza la acción final de compra. La utilización deberá ser relativamente simple, pues los mayores utilizadores son los niños, y probablemente el servicio de postventa deberá contemplar, fundamentalmente las necesidades de la madre. En otras palabras, no se trata, pues de considerar simplemente al comprador, sino más bien a los compradores, ya que cada uno de ellos tiene características yfunciones específicas en el acto de compra.
La estrategia de venta deberá ser, entonces, completamente distinto para los vendedores de automóviles(donde el padre y la madre tienen el mayor peso decisorio) o para los productores de detergente( donde sin dudad interviene la madre, y eventualmente la empleada, son las mayores decisores).
INFLUENCIA SOCIAL EN LA DECISION DE COMPRA
Emiliano Pérez, un prósperoempresario, ha visto crecer su negocio en los últimos años. Con el dinero ganado desea comprarse una casa, y asi mudarse con su familia: su esposa linda, sus 3 hijos de 14 ,11 y 9 años y su madre doña rosa. El desea adquirir un terreno en una prospera zona conocida como barrio nuevo, donde tiene además otro amigos. Sin embargo , tiene estas otras opiniones:
Esposa: desea que la casa se encuentreen una zona céntrica como centro plus, para asi tener mayores facilidades para transportar a sus hijos al colegio y dirigirse a su centro de trabajo. Centro plus está ubicado en una zona con movimiento comercial, lo que le permitirá no desplazarse mucho al realizar las compras, o salir con las amigas los fines de semana.
Hijos: desean que la casa sea muy grande, con piscina y espacio para jugarfrontón. Debido a las características de sus pedidos, la casa no podrías estar en una zona comercial como lo desea la esposa, si bien el distrito que desea Emiliano es apropiado para terrenos grandes, los hijos no están de acuerdo con vivir ahí, ya que sus amigos están lejos de esa zona. Quisieran por lo tanto mudarse al distrito agua linda, cerca de sus amigos.
Socio: le a dicho a Emiliano que lascasas con mejor relación costo-beneficio son aquellas que pertenecen al distrito del viejo puente, pues hay los dueños, antes ricos y ahora pauperizados, estarían rematando sus casas a bajo precio. Le sugiere, por lo tanto considerar la compra en este distrito, a pesar de que no es muy conocido ni frecuentado por gente.
Madre: le recomienda a su hijo mucha tranquilidad ella si está de acuerdo conla idea de que se mude a donde el desea porque ese distrito esta algo apartado del resto de la ciudad. Sin embargo se muestra algo preocupada por la seguridad de la residencia. De hecho le sugiere a Emiliano que busque una casa no tan ostentosa para asi no provocar a los ladrones, ella apuesta por una casa más pequeña y funcional .

LA DECISION EN LAS EMPRESAS
Hasta el momento hemos tratadoexclusivamente las decisiones de los individuos o de las familias, y no se a tocado el tema de las decisiones empresariales.
Las empresas están formadas por individuos, muchos de los elementos del proceso de decisión personal pueden aplicarse a las decisiones grupales. Observaremos esto analizando la toma de decisiones de compra diversas en las empresas.
Las empresas toman decisiones de compras de una...