La dirección comercial

Universidad Tec Milenio: Maestría MT05007 – Mercadotecnia

La función comercial en la empresa
Lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado. Identifica las necesidades del mercado

MT05007 - Mercadotecnia Sesión 2. La dirección comercial

e informa a la empresa de las mismas, para que el proceso productivo se adapte a ellas.

Esto se debe hacer mediante el diseñode los productos – bienes, servicios o ideas - que mejor se adapten a tales necesidades, compitiendo con otras empresas. La empresa debe hacerlo obteniendo utilidades.
1 2

Ejecución de la función comercial
Análisis del sistema comercial (mercado, competidores, proveedores, públicos interesados y entorno). Diseño de estrategias de los (producto, mediante precio, la adecuada de la y

Sistemacomercial I
Permite desarrollar un sistema de información que facilita la determinación de objetivos y la toma de decisiones. Para desarrollar estrategias, la empresa dispone de los instrumentos básicos de mercadotecnia, que se combinan de la forma que se considere más adecuada. Se le llama mezcla de mercadotecnia, o mezcla de los cuatro instrumentos básicos, o “las cuatro Ps”.

combinaciónmercadotecnia

distintos

instrumentos

distribución

promoción/comunicación). Dirección, organización y control de la actividad comercial.

3

4

Sistema comercial II
Es el conjunto de elementos y variables interrelacionados en el que se desarrolla la función comercial de la empresa. Elementos. – Actores: Empresa / competencia, Intermedios, Mercado, Entorno. Variables: –Controlables: Producto, Promoción/comunicación. – Meta: Objetivos.
5

Mercado
Conjunto de personas que tienen una necesidad, poseen capacidad de compra y están dispuestas a comprar. Conocer el mercado, su potencial de compra, distribución, clasificación, y límites para determinar los mercados meta a los que se quiere llegar. También debe analizarse la competencia que actúa sobre el mercado. Losintermediarios que facilitan las distribución del producto, los proveedores que abastecen las empresas, y todas las instituciones que intervienen en los mercados. 6

Proveedores,

Precio,

Distribución,

– No controlables: Mercado, Competencia, Entorno.

D.R. © Universidad TecMilenio Lázaro Cárdenas #2610 Col. Del Paseo Residencial Monterrey, N.L., 2006.

1

Universidad Tec Milenio:Maestría MT05007 – Mercadotecnia

Demanda
Necesidades de un mercado que se transforman, en función de factores culturales y personales, en deseos específicos. Finalmente, estos deseos se convertirán o no en demandas expresas, según los recursos disponibles y los criterios de asignación.

Segmento de mercado
Grupo de individuos o entidades que tienen pautas de consumo similares, que reaccionan deforma homogénea ante los estímulos de la mercadotecnia. – Segmentación del mercado. Proceso de clasificar grupos de acuerdo con características que son relevantes para el comportamiento de compra o consumo.

7

8

Comportamiento del consumidor
Para dominar un mercado se debe conocer el por qué, cómo, cuándo y dónde, se compra y consume un producto; este análisis debe completarse con unestudio de las variables internas (motivación, percepción, experiencia, características personales y actitudes) y externas (entorno económico, cultural y social, grupos sociales, familia, amigos etc.) que influyen en el proceso de decisión de compra.

Investigación comercial
Para llevar a cabo de modo eficaz el análisis del sistema comercial, se requiere disponer de un adecuado sistema deinformación que permita evaluar alternativas de decisión. Se lleva a cabo un proceso de búsqueda sistemático y objetivo de los datos necesarios. Este proceso de búsqueda comercial. y análisis constituye la investigación

9

10

Los instrumentos de la mercadotecnia
Lo conforman las cuatro variables controlables del sistema comercial. • • • • Product: Price: Place: Promotion: Producto. Precio....