La dirección comercial en empresas con recursos limitados

LA DIRECCIÓN COMERCIAL EN EMPRESAS CON RECURSOS LIMITADOS
Juan Pérez es un directivo comercial que acaba de terminar de forma brillante el programa MBA (Master of Business Administration). En suprimera experiencia laboral se incorpora a la empresa Ventaplas S.L.(pyme, fabrica y comercializa las ventanas y cerramientos en aluminio y PVC), con ilusión y muchas ganas de trabajar lleno de laterminología marketiniana. Sus responsabilidades dentro de la empresa es: definición de la cartera de productos, gestión de mapas de clientes y dirección del equipo de vendedores.
Pero Juan se llevó unaingrata sorpresa cuando observo que dentro de la empresa los pedidos se hacen si planificación y en la cual el gerente personalmente aprueba los presupuestos. Además estos presupuestos son preparadospor el encargado de producción, debido a que la labor del vendedor se limita a la visita del cliente, una vez que éste tenga contacto con la empresa.
Sin embargo, Juan Pérez quiere ser un directivoprofesional y por ello intuye que deben existir cambios dentro de la empresa y para ello decide empezar reuniendo datos, luego investiga acerca de sus competidores: pero observa que Ventaplas tiene unaventaja competitiva que era fabricar los sustitutos.
Por otro lado Juan decide aplicar el plan escucha, de esta forma podría saber con precisión los parámetros o motivadores de la compra delproducto y la satisfacción que producen estos.
El siguiente objetivo que se propone Juan Pérez es el mejoramiento del rendimiento de la fuerza de ventas pág.29

Tema 1
Debido al aumento de lacomplejidad de los intercambios aparece el márqueting, que introduce una forma distinta de concebir dicha relación de intercambio. Podemos pues afirmar que el márqueting es:
* Filosofía: es una actitud oforma de concebir el intercambio por parte de la empresa que se basa en satisfacer las necesidades del consumidor de la forma más beneficiosa para el mismo y para la empresa.
* Técnica: es el...