La Economia

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
UAPA

ESCUELA DE POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA DE MERCADEO


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TEMA
PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS



PRESENTADO POR:
JOSE LUIS DIAZ YNOA
MATRÍCULA: 02-0890


ASIGNATURA:

ADMINISTRACION DE VENTAS


FACILITADOR:

MIGUEL ANGEL DIAZ MENDEZ







FECHA
6 de Junio de 2012,
SANTIAGO DE LOS CABALLEROSREPUBLICA DOMINICANA











TEMA II


PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS






























II-PLANEACION Y ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS


2-1 Planeación y Presupuesto de Ventas

La planeación es de suma importancia para cumplir metas y alcanzar objetivos, planear como vas a desarrollar algún proyecto es lo que tellevará a lograrlo con éxito.


La tarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtenerinformación y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.


Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico,legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas. El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.


Quizás el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquiera desviación del plan.


Un sistemade información (SI) es un conjunto de elementos orientados al tratamiento y administración de datos e información, organizados y listos para su uso posterior, generados para cubrir una necesidad u objetivo. Dichos elementos formarán parte de alguna de las siguientes categorías:


• personas


• datos


• actividades o técnicas de trabajo


• Recursos materiales engeneral (generalmente recursos informáticos y de comunicación, aunque no necesariamente).


Todos estos elementos interactúan para procesar los datos (incluidos los procesos manuales y automáticos) y dan lugar a información más elaborada, que se distribuye de la manera más adecuada posible en una determinada organización, en función de sus objetivos.





Las proyecciones de ventas sonimportantes en la medida que alimentan diversos procesos de gestión y planeación dentro de la empresa. Toda proyección económica o financiera se basa en gran medida en un buen estimado de ventas. El plan de marketing obviamente recoge las proyecciones y sobre la base  de ellas destina presupuestos. Luego los programas de producción e inversiones de corto o largo plazo descanzan también sobre las ventasproyectadas.





PRESUPUESTO DE VENTAS





En una empresa privada, es lógico que los presupuestos se inicien con un presupuesto de ventas. Se deduce de esto que el objetivo ultimo del control son las ventas; los limites de los demás presupuestos se determinan por lo que se presupone vender.





Muchas cosas hay que tomar en cuenta para calcular o presuponer las ventas,incluyendo los probables cambios económicos, el dinamismo de la competencia, los nuevos productos y diseños, la habilidad de los vendedores y el sistema de ventas.


Conjugando los objetivos y el pronóstico de ventas, se entrara a elaborar el presupuesto de ventas.








El presupuesto de ventas


En su forma más simple será la descripción de las probables ventas, en unidades...