La escucha en la investigación de necesidades
Páginas: 2 (255 palabras)
Publicado: 14 de septiembre de 2014
Cuando utilizamos las preguntas en nuestra conversación con el medico de acuerdo a BEST?
Realizamos preguntas de verificación en “Iniciar la Visita” cuando validamos el temade apertura, ejemplo:
Podemos conversar al respecto Dr……?
Sigue siendo este aspecto de importancia para usted?
Realizamos preguntas de verificación para ¨Presentar losBeneficios¨ y/o ventajas de nuestro producto, ejemplo:
Son estos los beneficios que usted busca para sus pacientes?
Como lo ve Dr….?
Cuando utilizamos las preguntas en nuestraconversación con el medico de acuerdo a BEST?
Realizamos preguntas de verificación para ¨Aclarar Dudas u Objeciones¨, ejemplo:
Su inquietud queda aclarada?
Esto resuelve supreocupación?
Realizamos preguntas de verificación para “Lograr Acuerdo de Compromiso”, ejemplo:
Siendo asi puedo contar que a sus próximos pacientes usted le prescribirá….?Estaría dispuesto usted hoy mismo a seleccionar sus pacientes para nuestro producto?
Las preguntas anteriores tienen la caracteristica de ser “Preguntas Cerradas” ya que lounico que queremos escuchar del medico en todos los casos es el SI o el NO de su aceptacion y asi poder continuar con la conversacion.
Las “Preguntas Abiertas” por el contrarioprovocan una respuestas mas amplia del medico, es decir provocan un “Un Nivel de Escucha” diferente.
Las “Preguntas Abiertas de Informacion” nos permiten escuchar datos yhechos y las “Preguntas Abiertas de Opinion” nos permiten escuchar el verdadero sentir y pensar del medico o sea sus preocupaciones, experiencias, satisfacciones, prioridades,razones, motivaciones, etc.
Las “Preguntas Abiertas de Informacion y Opinion” generaran diferentes “Niveles de Escucha” y las utilizamos generalmente en “Investigar las Necesidades”:
Realizamos preguntas de verificación en “Iniciar la Visita” cuando validamos el temade apertura, ejemplo:
Podemos conversar al respecto Dr……?
Sigue siendo este aspecto de importancia para usted?
Realizamos preguntas de verificación para ¨Presentar losBeneficios¨ y/o ventajas de nuestro producto, ejemplo:
Son estos los beneficios que usted busca para sus pacientes?
Como lo ve Dr….?
Cuando utilizamos las preguntas en nuestraconversación con el medico de acuerdo a BEST?
Realizamos preguntas de verificación para ¨Aclarar Dudas u Objeciones¨, ejemplo:
Su inquietud queda aclarada?
Esto resuelve supreocupación?
Realizamos preguntas de verificación para “Lograr Acuerdo de Compromiso”, ejemplo:
Siendo asi puedo contar que a sus próximos pacientes usted le prescribirá….?Estaría dispuesto usted hoy mismo a seleccionar sus pacientes para nuestro producto?
Las preguntas anteriores tienen la caracteristica de ser “Preguntas Cerradas” ya que lounico que queremos escuchar del medico en todos los casos es el SI o el NO de su aceptacion y asi poder continuar con la conversacion.
Las “Preguntas Abiertas” por el contrarioprovocan una respuestas mas amplia del medico, es decir provocan un “Un Nivel de Escucha” diferente.
Las “Preguntas Abiertas de Informacion” nos permiten escuchar datos yhechos y las “Preguntas Abiertas de Opinion” nos permiten escuchar el verdadero sentir y pensar del medico o sea sus preocupaciones, experiencias, satisfacciones, prioridades,razones, motivaciones, etc.
Las “Preguntas Abiertas de Informacion y Opinion” generaran diferentes “Niveles de Escucha” y las utilizamos generalmente en “Investigar las Necesidades”:
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