La Estrategia Mundial De Lincoln Electric

Actividades de comercialización

Los productos de Lincoln Electric se comercializaban y vendían en ochenta y seis países de todo el
mundo, y una de las ventajas competitivas en materia de ventasde la compañía era que podía ofrecer
asesoramiento a sus clientes acerca de cómo utilizar sus equipos de soldadura sin cobrarles
directamente por ese servicio. En la medida de lo posible, la compañíapercibía un sobreprecio por el
producto a cambio de ese asesoramiento experto, y además algunos productos de Lincoln también
llevaban incorporado un recargo más elevado que otros en función de lasganancias de productividad
que generaban a los clientes que los adquirían. Los empleados de Lincoln Electric aplicaban todas sus
competencias y conocimientos para ofrecer excelentes cursos deformación en materia de soldeo a los
distribuidores y a los clientes de la empresa. La compañía también consideraba que su ventaja
competitiva se debía a la gran especialización de su personal técnico deventas y al apoyo brindado
por sus empleados de investigación y desarrollo en el ámbito de la soldadura, que les permitía
prestar servicios de asistencia a los compradores de sus productos en cuantoa cómo optimizar sus
aplicaciones de soldeo. Como parte de su actividad comercial, los empleados de Lincoln visitaban a
los posibles futuros clientes de la empresa, evaluaban sus necesidades desoldadura y formulaban
recomendaciones específicas de productos además de previsiones sobre su posible efecto en la
rentabilidad de las inversiones de la compañía. Lincoln también utilizaba susconocimientos técnicos
expertos para presentar el denominado “programa de reducción garantizada de los costes” a usuarios
finales, a través del cual la compañía se comprometía a que el usuario conseguiríaahorrar dinero en
sus procesos de fabricación gracias a la utilización de productos de Lincoln. Ello permitía a la
empresa presentar sus productos a nuevos usuarios, así como establecer y mantener...