La estrategia según Trout

Gerencia de Mercadeo
Análisis del libro La estrategia según TROUT
Emy Rodríguez
6-703-831


LA ESCALERA DE PRODUCTOS
El objetivo principal de toda comunicación es la mente humana, la mente solo admite aquella nueva referencia que está más relacionada con su estado actual de ánimo, y rechaza todo lo demás. El consumidor es emocional, más que racional, el objetivo de toda publicidad eselevar las expectativas; Crear la ilusión de que el producto o servicio realizará los milagros que se esperan.
En el libro nos explica de manera bastante clara como funciona la escalera de productos, la cual consiste en la forma que tiene la mente humana de ordenar las diferentes marcas de los productos, en donde cada escalón corresponde a una marca específica y cada escalera determina unacategoría de productos. Este manera de ordenar las marcas por el cerebro humano a mi parecer es una herramienta de suma importancia a la hora de introducir un producto o categoría de producto nueva en el mercado ya que hay que tomar muy en cuenta esta concepto para lograr posicionar nuestra marca en la mente del consumidor, tarea esta que no es nada fácil de lograr.
También explica que ha resultado másconveniente a la hora de introducir un producto nuevo en el mercado compararlo con una categoría ya existente y de no encontrar ninguna lo más conveniente sería relacionarla con algo ya conocido, aunque fuera de forma contraria, uno de los ejemplos plasmados en el libro son gasolina sin plomo; a mi parecer productos como lápiz mecánico y leche deslactosada también son claros ejemplos de cómo serelacionaría una nueva categoría de productos en forma contraria y que nos permitiría posicionar nuestro producto utilizando el concepto de lo opuesto a algo ya existente.

LA TRAMPA DE LA EXTENSIÓN DE LÍNEA
Cada día vemos la extensión de línea como una modalidad en cualquier marca o producto.
Enfocamos su incremento a que a corto plazo tiene algunas ventajas.
En la medida que el productooriginal se desvanece en la mente, entra la confusión por lo cual es importante que el nombre de la extensión de línea se relacione con el original ya que este contribuye a la comprensión por parte del consumidor. Por ej. Coca Cola….Light.
La extensión de línea casi siempre es una equivocación, ya que según el autor la misma sin control puede debilitar la imagen de una marca al provocar latransformación de una marca muy enfocada y percibida con nitidez en una desenfocada que representa varios tipos de productos transmitiendo de igual forma varias ideas a la mente del consumidor.
Después del reconocimiento de línea, el cliente nunca está seguro de sí existe el producto. Casi no exigen trabajo mental, pero lo que llega con facilidad de la misma manera se marcha. Los nombres que sonextensión de línea se olvidan con facilidad porque no ocupan una posición independiente en la mente del consumidor. Son añadiduras del nombre original. Su única contribución es volver difusa la posición que ocupa el nombre original. Muchas veces con graves resultados.
El peor caso posible con una extensión de línea no sólo es que falle, sino que además empañe la imagen de la marca original enel proceso. Por fortuna, esto no constituye la norma. Los “fracasos de marketing”, en los que la marca no logra atraer a un número suficiente de los consumidores, suelen ser menos perjudiciales que los “fracasos del producto”, que tienen lugar cuando la marca simplemente no logra cumplir sus expectativas.
Cuando alguien se aparta del concepto central que se ha generado en las mentes, lo cual esconsecuencia del trabajo de posicionamiento competitivo que se hace, comienza a generarse la extensión de línea, que al final no conduce sino a la pérdida de identidad y personalidad de la marca. Querer ser todo para todos es un resultado muy común cuando se logra éxito con una marca, producto u oferta, y es en ese momento cuando se sufre "la picadura" de la diversificación.
El posicionamiento...