La etica en la negociacion

LA ETICA EN LA NEGOCIACION

Al hablar de Negociación, siendo: "...un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos", y en   una negociación es importante integrar la Ética lo que garantiza buenas prácticas, transparencia y buena fe, aspectosque motivan el avance en las negociaciones, cuya finalidad es la firma de lo acordado en un instrumento legal vinculante a las normativas legales y los compromisos contractuales

Al analizar las diversas teorías éticas, ya sea las deontológicas, consecuencialistas, o personalistas, se puede observar que la negociación basada en principios es más compatible con una concepción ética personalista.Alcanza con recordar que para la Ética Personalista, de entre todos los valores éticos, la dignidad de la persona humana es el valor esencial o supremo, más allá del cual no se puede pretender otra cosa.
Siendo más específico, se puede identificar con el Personalismo de la Ética comunicativa quienes llevaron adelante Adela Cortina y su maestro Apel.

ENGAÑOS
Tipos de trampas y trucos enlas negociaciones
Fisher-Ury clasifican lo que llaman "tácticas engañosas", en tres categorías: engaño deliberado, guerra psicológica y presiones:
a-Engaño deliberado.
Información falsa.
Este tipo de engaño se puede detectar por las exageraciones de las cosas.
Ejemplo:
"Este auto no ha corrido más de 10 mil kms. Lo manejaba una viejita a no más de 40 kms. x hora". "El peligro de dejarseengañar por las falsas informaciones es grande"
Autoridad ambigua.
Esta es una táctica de la "negociación competitiva", que se centra en los intereses propios, sin considerar los de la otra parte, ni las relaciones. ¿Cómo funciona? Después que lo han presionado tanto como pueden y Ud. cree que han llegado a un acuerdo aceptable para ambas partes, le dicen que "lo deben someter a la aprobación de sunivel superior". Después, le informan que el nivel superior autorizó el acuerdo, que lo considera muy bueno, "pero que hay que rebajar algo el precio". Con esto, le están presionando para que haga una concesión, sin posibilidades de intercambio alguno.
¿Qué puede hacer? Antes de iniciar la negociación, averigüe cuál es el grado de autoridad de la otra parte. Si no lo hizo, cuando le planteen quedeben consultarlo, dígales "si se plantean cambios en lo que hemos acordado, tendremos que negociar de nuevo", déjeles claro que no aceptará presiones posteriores.
b-Guerra psicológica
Estas tácticas tienen el propósito de hacerlo sentir incómodo, de que sienta un deseo intenso de terminar lo más rápido posible el acuerdo, lo cual lo pone en una situación vulnerable. Algunas de las formas en quese aplican se presentan a continuación.
Situaciones tensas
Incluye la decisión sobre el lugar donde se realizarán los intercambios, el lugar que Ud. ocupe, que puede ponerlo en una situación incómoda (frente a una ventana donde el sol se proyecta en su cara).
¿Qué hacer? Revele su inconformidad, atacando al problema, no a las personas. "En esta situación no me siento cómodo para conversar¿podemos cambiar el local, mi posición en esta mesa?, de lo contrario no podremos trabajar".
Ataques personales.
Además de manipular el entorno físico, la otra parte puede utilizar expresiones o realizar acciones para desestabilizarlo. "Parece que no pudo dormir bien anoche. ¿Las cosas van mal por su empresa?". También pueden atacar su estatus, haciéndolo esperar, atendiendo otras cosas durante elintercambio, en fin, restándole importancia a su presencia.
¿Qué puede hacer? Revélelas y redefina las reglas sobre los comportamientos aceptables para ambas partes.
El juego del bueno y el malo.
Otra táctica de la negociación competitiva. Un integrante del equipo de la otra parte asume una posición intransigente, presiona constantemente, "esto vale 5 000 pesos y no aceptaré un centavo menos"....