La Fijación De Objetivos 1

LA FIJACIÓN DE OBJETIVOS
La fijación de objetivos constituye una pieza prioritaria al establecer un plan empresarial. Los objetivos fijan las metas, y por tanto, dirigen la actuación empresarial en unos determinados sentidos.
Partiendo de las causas que impulsan a los responsables de las empresas a tomar decisiones no éticas, se han propuesto medidas para que contribuyan a mejorar el climaético de las organizaciones, entre éstas, la fijación de objetivos realistas y alcanzables que eviten incentivar el comportamiento no ético, se considera especialmente relevante.
La alta dirección, al elaborar los planes empresariales que guíen la actuación empresarial, consideramos que debe tomar en consideración no sólo los tradicionales objetivos, sino además todos aquellos objetivossociales y relacionados con la mejora de su entorno y de los afectados por las actuaciones de la organización.
La fijación de objetivos debe equilibrar los mismos, y hacer compatible los objetivos financieros o de crecimiento con la consecución de objetivos sociales. Se debe utilizar una visión amplia en la determinación de los objetivos, incluso se sugiere la participación de losdiferentes colectivos afectados*, o su toma en consideración, para poder proceder a establecer objetivos acordes con el entorno y con los diversos constituyentes de la empresa, y no sólo desde el punto de vista de los intereses del accionista.

CONSIDERACION DE LAS PREMISAS DE LA PLANIFICACION
Las premisas son suposiciones que se deben considerar ante aquellas circunstancias o condiciones futuras queafectarán el curso en que va a desarrollarse el plan.
Se establecen al inicio del proceso de planeación, aunque también pueden ser desarrolladas a lo largo del mismo.Si partimos de la base de que nos encontramos en una empresa en funcionamiento, a la hora de fijar los objetivos de venta no comenzamos de cero, sino que poseemos un histórico de ventas de años anteriores. Partiendo de este supuesto,veamos los pasos que debe dar un director de ventas para fijar sus objetivos:
 
1)     Análisis del histórico de ventas de los tres últimos años. Aunque debe analizarse con más detenimiento las ventas del último año, debemos retroceder tres años para ver la curva de tendencia y saber cómo funcionan estas ventas. Por supuesto, estas ventas se analizarán también por cliente, por zona geográfica y porlíneas de producto.
2)     Análisis de las rentabilidades y márgenes comerciales de los productos o líneas de productos. Esto completa el punto 1, ya que el objetivo de la red de ventas es vender más, pero también vender mejor, con más margen y rentabilidad.
3)     Análisis de los objetivos corporativos y estratégicos de la organización. Una vez que ya sabemos dónde estamos en ventas, debemoscomparar con los objetivos estratégicos para saber cómo nos situamos con respecto a los mismos. Esto nos dará la dirección sobre qué productos debemos potenciar o qué zonas geográficas o qué clientes.
4)     Análisis del entorno: aquí hay que analizar varios puntos: 
-Ventas generales en el sector, mercado y producto-mercado
-Ventas de los competidores principales (Grupo estratégico)
-Rentabilidadesmedias del sector, mercado, producto-mercado y competidores
-Cuotas de mercado
-Análisis de las ventas por zonas geográficas, por cliente y por líneas de producto
-Análisis de las variables PEST del entorno, así como de la evolución de las cinco fuerzas de Porter, los factores clave de éxito en el mercado, los stakeholders y shareholders que pueden afectar al funcionamiento del mercado y elcomportamiento de los clientes.
 
5)     Análisis interno: aquí tenemos que volver a examinar nuestro capital intelectual, los diferenciadores clave detectados, las actividades y procesos clave, y nuestras competencias clave, así como ver nuestra estructura como organización y nuestras coberturas comerciales y cadena de valor.
6)     Con estos datos, ya se pueden ir fijando los objetivos por familia de...