LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.


La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.


Mientras que por otro lado, representa a los clientesante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.


Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

La fuerza de ventas o ‘task force’ es una herramienta utilizada por las empresas paravender más. Se trata de una combinación de personas, datos y procedimientos combinados para generar un alto volumen de ventas.
Beneficios de una buena fuerza de ventas
Una buena fuerza de ventas cumplirá y excederá sus objetivos de venta. Con ello su negocio verá un crecimiento sostenido en los beneficios y en la lealtad de los clientes.
Una buena fuerza de ventas es leal a su empresa, y loscomerciales leales atraen clientes leales. Los clientes además prefieren trabajar con profesionales que conocen sus productos.
Los buenos comerciales se ganan el respeto de sus compañeros trabajando duro. Los entornos de trabajo que potencian el respeto mutuo generan moral y confianza, siendo más productivos.
Una buena fuerza de ventas es eficiente. Los empleados eficientes entienden que sussalarios son inversiones, y harán un buen uso de su teimpo. Esto hará bajar el coste del departamento y le ayudará a mantenerlo dentro del presupuesto.
Contratar comerciales excelentes se convierte en un ‘reflejo’ de las habilidades de su negocio y de las suyas como directivo. Esto le ayudará mantener su puesto y es una inversión en su carrera en momentos como estos.


Tamano de la fuerza de ventalos vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas fundamentales. De una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil, también es de vital importancia para el éxito deuna empresa.
El tamaño de la fuerza de venta puede ser a través de la exclusiva opinión de los ejecutivos, como suele ser en la empresas sus desarrolladas en mercadeo. Sin embargo, para crear o desarrollar una fuerza de venta eficaz y eficiente es necesario¨: clasificar a los clientes por volumen de ventas, determinar el punto de equlibrio de cada territorio, determinar el promedio devisitas(anual, mensual, semanal) y evaluar la construbucion de nuevos vendedores a la estructura.
Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo. Los principales métodos son, el método del porcentaje de ventas o descomposición y el método de la carga de trabajo.
 1.-Método del porcentaje de las ventas o descomposición:
La venta promedio generada por una persona deventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos (además de la simplicidad) porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, así como los factores que influyen sobre la productividad de laspersonas de ventas.
- Ventaja: es un método de rápida realización
- Desventaja: la lógica de este método es a la inversa. Trata el tamaño de la fuerza de ventas como una consecuencia de volumen de ventas, cuando la determinación de la cantidad de vendedores que se necesitarán debería ser un elemento activo del plan general de Marketing estratégico. Así mismo el cálculo de las ventas por...