La Funcion Estratégica De La Informacion

RESUMEN:
LA FUNCIÓN ESTRATEGICA DE LA INFORMACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
MATERIA: GESTIÓN DE COMPRAS Y VETAS


I N T R O D U C C I Ó N

Hoy en día la tecnología de la información es un estrategia básica que todas las empresas utilizan para cualquier toma de decisiones en todos los niveles, es una herramienta que no solo mejora la función de hacer negocios sino transforma a losnegocios y realiza ventas exitosas las cuales son lideradas por una fuerza de ventas solida y con un recurso disponible en todo momento, las TI que permiten recabar, distribuir y conectar la información con la cual ayudan a transformar a los negocios por medio de la mejora en el proceso de compra-venta asegurando que aumente la eficacia y eficiencia de los vendedores y por consiguiente las ventasde la empresa.
En el presente documento se analizaran las diferentes actividades que llevan a cabo los gerentes de ventas con el fin de administrar la información, así como la importancia de conocer sus usos para la planeación y toma de decisiones y al mismo tiempo lograr el éxito de la estrategia de marketing de la empresa y el de los vendedores individuales, entre las actividades a desarrollarse encuentra el pronostico de ventas y sus métodos para pronosticar las ventas y conocer cual es el método mas efectivo y exacto para pronosticar; establecer las cuotas de ventas, propósitos y características de estas; como determinar el tamaño de la fuerza de ventas ; determinar el diseño y tamaño del territorio de la fuerza de ventas, como elaborar caculos para los territorios de ventas yrealizar los análisis de ventas para la toma de decisiones administrativas; el propósito de este documento es entender cada una de las actividades en las que la información juega un papel importante, así como comprender el su uso estratégico para realizar los análisis de ventas y aprovechar en cualquier momento las TI para tomar decisiones.

LA FUNCIÓN ESTRATÉGICA DE LA INFORMACIÓN EN LAADMINISTRACIÓN DE VENTAS

El éxito de una empresa no solo depende de sus recursos materiales (trabajo, capital, energía, materia prima, etc.), el gran motor de una empresa es el recurso humano que integra al departamento de ventas en el cual se maneja el concepto de fuerza de ventas, el gerente de ventas es el encargado de tomar decisiones importantes como el tamaño de la FV y decisiones que permitandiseñar planes, estrategias de ventas efectivas y de competitividad tomando en cuenta que la información es el combustible que mueve el motor de todas esas decisiones, además el aprovechamiento de los activos intangibles como las Tecnologías de la Información, el correcto uso y desarrollo de este activo dependerá de que exista un adecuado flujo de información y herramientas de apoyo que permitan suuso en todos los departamentos de la empresa, las cuales permitirán el flujo entre la empresa y el entorno donde se encuentra la competencia, situarnos de ese lado nos permitirá elaborar estrategias que logren una empresa mas competitiva.
El análisis estratégico de las oportunidades del mercado abarca muchos estudios basados en la información tanto del entorno como de la empresa, así como conocerlas posibilidades de desarrollo en el mercado de los productos/servicios y las alternativas que ofrecen mayores perspectivas de crecimiento rentable para la empresa, toda esta información nos va a permitir formular estrategias de ventas, visualizar las ventas a futuro y diseñar el plan de marketing; para poder entender dicho análisis se requiere que se entiendan las diferencias entre:
*Potencial del mercado
* Potencial de las ventas
* Pronóstico de ventas y
* Cuotas de ventas
El potencial del mercado abarca las estimaciones posibles de ventas de un bien o servicio en el mercado y el potencial de ventas representa a la parte del potencial del mercado que la empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar, son las ventas máximas posibles; el pronostico de ventas es una...