La gerencia de ventas
Páginas: 16 (3799 palabras)
Publicado: 9 de noviembre de 2015
La gerencia de ventas: Parte I
Cuáles son las tareas principales
Si desea mayor información acerca de este artículo consulte al E-mail: cnanco@consultor.cl
Cada vez que le consulto a un vendedor acerca del rol de su gerente de ventas, obtengo una andanada de opiniones, puntos de vista, críticas y una sensación de confusión que sin lugar a dudas refleja en parte la realidad acerca del rol quejuegan en la empresa los gerentes de ventas.
No importando su tamaño, cada empresa que decide contratar un gerente de ventas es porque quiere hacer crecer su volumen de ventas o quiere mantener su actual nivel; no obstante la mayoría de las veces la relación contractual deja en claro la remuneración y pocas veces aclara el plan de trabajo que el recién llegado tiene para cumplir con los objetivosgenerales de su contratación.
La parte contractual no es el tema del comentario actual, sino en gran medida tratar de aclarar qué es lo que debemos esperar de un gerente de ventas: ¿Es un vendedor?, ¿Es un contralor?, ¿Es un organizador?, ¿Es un estratega?, ¿Es un táctico?, ¿Es un líder?
Lo que hay que tener muy en claro es que un gerente comercial puede eventualmente manejar las ventas sinproblemas, pero un gerente de ventas puede tener muchos problemas para manejar la parte comercial. Los estrategas suelen ser instintivos con la cuestión táctica, pero los tácticos suelen ser malos estrategas dado que por lo general la venta obliga a visualizar mercados concretos, oportunidades inmediatas, en cambio lo comercial trabaja con escenarios posibles, mercados futuros, oportunidades latentes:los vendedores se mueren de hambre con este tipo de escenario dado que las comisiones se pagan por negocios hechos y cobrados y no sobre potencialidades. Y al gerente de ventas le gusta ganar una comisión sobre el volumen de ventas de su departamento o empresa.
LA GERENCIA DE VENTAS:
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventasmediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar para llevarlo a cabo. Luego, ¿cómo trabaja la gerencia de ventas?
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguienteponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.
Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el mercado y por tanto no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidadde ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas o acumulación de inventarios ociosos. Debe ser un organizador competente para cubrir con claridad todos los mercados potenciales con la dotación de vendedores adecuada y deberá saber calcular la carga de trabajo mensual de cada vendedor acordecon el número de visitas que haya elegido en su mezcla de visitas (intensiva o extensiva).
Debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma que pueda asegurar una competencia en el mercado y no quedarse solo con los negocios marginales
Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cadauno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas),
Que la simpatía o antipatía propia de la naturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal. He visto en muchas ocasiones a gerentes de ventas tomar decisiones basados en su comodidad personal perjudicando las ventas; en ventas debe...
Cuáles son las tareas principales
Si desea mayor información acerca de este artículo consulte al E-mail: cnanco@consultor.cl
Cada vez que le consulto a un vendedor acerca del rol de su gerente de ventas, obtengo una andanada de opiniones, puntos de vista, críticas y una sensación de confusión que sin lugar a dudas refleja en parte la realidad acerca del rol quejuegan en la empresa los gerentes de ventas.
No importando su tamaño, cada empresa que decide contratar un gerente de ventas es porque quiere hacer crecer su volumen de ventas o quiere mantener su actual nivel; no obstante la mayoría de las veces la relación contractual deja en claro la remuneración y pocas veces aclara el plan de trabajo que el recién llegado tiene para cumplir con los objetivosgenerales de su contratación.
La parte contractual no es el tema del comentario actual, sino en gran medida tratar de aclarar qué es lo que debemos esperar de un gerente de ventas: ¿Es un vendedor?, ¿Es un contralor?, ¿Es un organizador?, ¿Es un estratega?, ¿Es un táctico?, ¿Es un líder?
Lo que hay que tener muy en claro es que un gerente comercial puede eventualmente manejar las ventas sinproblemas, pero un gerente de ventas puede tener muchos problemas para manejar la parte comercial. Los estrategas suelen ser instintivos con la cuestión táctica, pero los tácticos suelen ser malos estrategas dado que por lo general la venta obliga a visualizar mercados concretos, oportunidades inmediatas, en cambio lo comercial trabaja con escenarios posibles, mercados futuros, oportunidades latentes:los vendedores se mueren de hambre con este tipo de escenario dado que las comisiones se pagan por negocios hechos y cobrados y no sobre potencialidades. Y al gerente de ventas le gusta ganar una comisión sobre el volumen de ventas de su departamento o empresa.
LA GERENCIA DE VENTAS:
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventasmediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar para llevarlo a cabo. Luego, ¿cómo trabaja la gerencia de ventas?
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguienteponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.
Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el mercado y por tanto no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidadde ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas o acumulación de inventarios ociosos. Debe ser un organizador competente para cubrir con claridad todos los mercados potenciales con la dotación de vendedores adecuada y deberá saber calcular la carga de trabajo mensual de cada vendedor acordecon el número de visitas que haya elegido en su mezcla de visitas (intensiva o extensiva).
Debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma que pueda asegurar una competencia en el mercado y no quedarse solo con los negocios marginales
Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cadauno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas),
Que la simpatía o antipatía propia de la naturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal. He visto en muchas ocasiones a gerentes de ventas tomar decisiones basados en su comodidad personal perjudicando las ventas; en ventas debe...
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