La gerencia

La Gerencia Comercial y Ventas

DEFINICIÓN:

Definiremos que la Gerencia Comercial y Ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, unavez acordado es necesario trabajar para llevarlo a cabo. Luego, ¿cómo trabaja la gerencia de ventas?. 
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa. 
Indudablemente quien no conozcala naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el mercado y por tanto no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas ó acumulación de inventarios ociosos. Debe ser un organizadorcompetente para cubrir con claridad todos los mercados potenciales con la dotación de vendedores adecuada y deberá saber calcular la carga de trabajo mensual de cada vendedor acorde con el número de visitas que haya elegido en su mezcla de visitas (intensiva ó extensiva). 
Debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma que pueda asegurar una competenciaen el mercado y no quedarse solo con los negocios marginales (en buen chileno denominados cachos). 
Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), más que la simpatía ó antipatía propia de la naturaleza individual. Estole obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal. He visto en muchas ocasiones a gerentes de ventas tomar decisiones basados en su comodidad personal perjudicando las ventas; en ventas debe darse a cada vendedor lo que merece y exigirle de acuerdo a la cartera de clientes que se le haya asignado; lo único standard está determinado por las políticas comerciales y deventas y las comisiones diferenciadas de acuerdo al volumen ó descuentos. 
Aquí una regla es cierta:
“EL VENDEDOR QUE GANA POCO ES PORQUE VENDE POCO”
De aquí se infieren otras sencillas y sabias frases:
• EL VENDEDOR QUE GANA SUFICIENTE VENDIENDO POCO ES PORQUE TIENE UN SUELDO BASE MUY ALTO.
• EL SUELDO BASE DEBE ACERCARSE AL 10% DE LA REMUNERACIÓN TOTAL DEL VENDEDOR
•NEGOCIO PAGADO, COMISIÓN SALDADA.
• UNA CARTERA ESTA SÓLIDA CUANDO EL 40% DE LOS CLIENTES HACEN EL 60% DE LA VENTA
• QUIEN NADA VENDE, NADA TIENE.
• QUIEN ANTICIPA COMISIONES, ANTICIPA PROBLEMAS
• ALGUNOS VENDEDORES SE ESFUERZAN MAS EN CONFUNDIR A SUS JEFES QUE EN VENDER.
• LA REALIDAD DE UN VENDEDOR MEDIOCRE: BUENO, PERO... ¡POCO!
• AL VENDEDOR SE LE CONOCE POR SUTRABAJO.

Gestión de la Área Comercial y ventas

En fin, son numerosas las frases acuñadas, no obstante lo más importante es que un Gerente Comercial y Ventas tenga claro su criterio a la hora de seleccionar su fuerza de ventas; esto es vital dado que los vendedores son seres convincentes, por lo general, y suelen transformar al gerente en un aliado frente a la empresa, mimetizando de ese modosu rol y conduciéndolo suavemente al fracaso.
Cada vez que le consulto a un vendedor acerca del rol de su gerente de ventas, obtengo una andanada de opiniones, puntos de vista, críticas y una sensación de confusión que sin lugar a dudas refleja en parte la realidad acerca del rol que juegan en la empresa los gerentes de ventas. 
No importando su tamaño, cada empresa que decide contratar un...