La Guerra del Marketing Cristhian Robayo

Cristhian Julian Robayo Pinzon

LA GUERRA DEL MARKETING

El Título de nuestra lectura es El Marketing de Guerra, con el cual se empieza hablando sobre lo que es el marketing y que es lo que en sí quiere una empresa. La función primordial en una empresa de acuerdo a la lectura es lograr que los clientes potenciales compren sus productos o servicios y se sigan manteniendo fieles y siempre loscompren. Existen cinco pasos que fueron expuestos por el profesor John A. Howard de la Universidad de Columbia, que es necesario preguntarse si son necesarios utilizarlos o no. Estos puntos hacen mención a lo siguiente: Identificar necesidades, expresar conceptos, comunicar los conceptos, desarrollar productos que deben estar orientados a satisfacer las necesidades del consumidor y por ultimocomunicar los conceptos al consumidor.

Tenemos que para para cada cliente potencial que tenga una necesidad o deseo que se debe satisfacer, va a encontrar muchas ofertas que pueden solucionar su problema, unos de forma igual y tal vez otros de forma parecida. Esto es lo que en el marketing se conoce como un triángulo milagroso Empresa – Clientes – Competencia, ya que en el marketing hay muchasdisputas y celos. En este nuevo término de marketing se habla ya de dejar hacer tantas encuestas y análisis profesionales para conocer lo que desea el cliente, lo que se propone es orientarse más a la competencia que al cliente. Lo cual lo convertiría como un enfrentamiento militar, algo así como un juego de ajedrez, donde los enemigos son los competidores la competencia, y los clientes se conviertenen el territorio que desean conquistar.

Hoy en día lo que se vive es un conflicto entre grupos empresariales y no la satisfacción de las necesidades y deseos de sus clientes. Para ver acerca de los principios del marketing, lo más curioso es que estos principios no fueron expuestos por un experto en marketing o en ventas, o en algún profesor de alguna importante universidad, el libro en el cual seencuentran estos principios fue escrito por un general prusiano Karl Von Clausewitz. Este libro, es un clásico en todas las escuelas del mundo; el cual recibe el nombre “De la Guerra”.

En este libro su autor describe los principios estratégicos en los que se han basado todas las campañas militares que han sido triunfantes en la historia. Sin quererlo este general se convirtió en el primergran Director de Marketing de la era industrial, y murió sin saberlo. Y parece que algo intuía. Uno de los primeros párrafos de su libro que es muy impactante y bastante cierto dice: "La guerra es una forma de relación humana. La guerra no pertenece al campo de las artes o de las ciencias, sino al de la existencia social. Es un conflicto de grandes intereses. Sería mejor si en vez de compararlocon cualquier otro arte lo comparáramos al comercio, que es también un conflicto de intereses y actividades humanas, y se parece mucho a la política, la que a su vez, puede ser considerada como una especie de comercio en gran escala".

Como cualquier militar en su libro este general tomo como punto de partida, que se debe tener en cualquier planteamiento militar una serie de principios queclaramente se aplican también al mundo del marketing, para esto el planteo dos principios: El principio de la fuerza y La superioridad de la defensa.
Para todo esto en su libro nos indica que la batalla del marketing es un proceso mental en el que el comprador analiza entre las posibles opciones y decide en beneficio de una de ellas. Las batallas del marketing se libran en un lugar oscuro, húmedo y feo.Con muchos territorios inexplorados y profundos peligros que confunden a los incautos. Realmente es en la mente de los clientes donde se libran esas batallas.

En todo esto este autor propone cuatro estrategias posibles que se debe adoptar. Guerra a la defensiva, guerra a la ofensiva, guerra de flanqueo y guerra de guerilla. Cada uno de estos principios cuenta con tres puntos importantes que se...