La guerra del Marketing de jack trout

Reporte de lectura del libro ‘’La guerra del Marketing’’ de Al Ries y Jack Trout

El libro comienza con una explicación acerca de porque se llama ‘’ La guerra de la mercadotecnia’’, el autor explica que hoy en día se ha desatado una lucha por el poder en el mercado y que al igual que las guerras históricas hay una guerra en cuanto a marketing ya que las distintas firmas que existen en elmundo confrontan una guerra para gobernar el mercado, hay ataques y defensa de todas las compañías.
Al principio se dan los antecedentes de algunas guerras famosas y de cómo fue que ganaron o perdieron la batalla, se intenta dar a conocer algunos conceptos importantes acerca de las guerras y su similitud con lo que es la guerra en el marketing.
Después se habla acerca de ‘’ El rey de la colina’’,con este concepto el autor hace referencia a la empresa líder en el mercado. La compañía más grande siempre es la que gana, la empresa líder puede tener la libertad de atacar o defender su posición en el mercado, una compañía que no es líder siempre está a merced del ataque de la empresa líder, a la empresa no líder no le conviene atacar directamente sino por los flancos para abrir paso a mejorarsu lugar en el mercado, flanquear es la forma de innovar, encontrar un segmento o nicho en el mercado, en pocas palabras es la forma de hacer algo que su competidor no tiene, pero este concepto se manejará con detalle más adelante.
Cuando dos compañías se enfrentan se aplica el principio de ‘’Dios le sonríe a la fuerza de ventas más grande’’. En un mercado nuevo, la compañía con la mejorparticipación continuará arrebatando el negocio a la compañía más pequeña.
La compañía más grande puede permitirse un presupuesto mayor de publicidad, un mayor departamento de investigaciones, mayores pérdidas de ventas, etc.
Existen 2 falacias que se manejan en el capítulo, la primera habla acerca de la gente que maneja la empresa, se intenta convencer al personal de que aunque no sean tantosempleados cómo la empresa líder, son mejores empleados, está falacia intenta hacer que los empleados ofrezcan un mejor servicio, pero un mejor servicio depende de las políticas de la compañía, no de la gente que contraten, por lo que se le llama falacia ya que el número de empleados de la empresa líder sobrepasa a los demás. La segunda falacia es acerca del mejor producto, esto es considerado falacia porque el consumidor decide cual es el mejor producto, la compañía es responsable de realizar una estrategia para llevar su producto a la mayor parte del mercado.
A continuación se habla de la superioridad de la defensa, en esta parte el autor menciona que la defensa es una táctica que sirve para mantenerse en el mismo puesto, cuando las empresas defienden su papel en el mercado es difícil que salgade ahí, aunque es diferente para las compañías que ocupan un lugar bajo en el mercado, ya que ellas podrían perder fácilmente su territorio.
Cuando una compañía ataca a otra, la compañía que debe defender tiene tiempo para planear su estrategia e ir viendo cómo es que reacciona el producto rival, se menciona que el problema de los ataques de marketing es hacer comprender el mensaje a losmillones de consumidores, lo que puede llevar meses o años. El defensor tiene tiempo suficiente para debilitar el mensaje de ventas del atacante minimizándolo de una forma u otra.
Más adelante se habla del campo de batalla en la mercadotecnia, este lugar la mente del consumidor, la guerra es totalmente intelectual ya que lo que intentan las compañías líderes en cualquier tipo de producto es que elconsumidor piense que son la mejor opción y así ocupar el preciado ‘’Terreno alto’’ en las montañas de los diferentes mercados.
El cuadro estratégico es el cuadro de los líderes en un sector, por ejemplo ‘’las 4 grandes’’ del mercado automotriz, estas empresas son General Motors con la mayor participación, seguida de Ford, Chrysler y American Motors.
La situación en cada empresa es diferente:...