LA GUERRA DEL MARKETING

Al Ries - Jack Trout
LA G U ER R A D EL
M A R K ETIN G .
LA GUERRA A LA DEFENSIVA ES EN SÍ MÁS FUERTE QUE LA OFENSIVA.

3 Las m atem áticas de una
acción defensiva.
 En un campo abierto, una luchaa fuego

abierto entre dos escuadras se decide
de manera rápida a favor de la unidad
más numerosa, Pero, ¿qué sucede
cuando una de las dos escuadras está a
la defensiva? ¿Cómo cambia esto lasmatemáticas de la situación?
Imaginemos a un comandante rojo con
una fuerza de nueve soldados que se
enfrenta a un comandante azul con sólo
seis (una superioridad de fuerza de

Elfruto de la victoria
 ¿Porqué librar una guerra a la

ofensiva si la defensiva es tan
atractiva? La paradoja es el fruto de
la victoria. Si se puede ganar una
batalla de marketing y llegar a ser
líder en una categoríadeterminada,
se puede disfrutar de la victoria por
mucho tiempo. Simplemente porque
a partir de ese momento se puede
jugar a la defensiva, que es la forma
más fuerte de la lucha

N o ser un héroe
 El«heroísmo» es una enfermedad que afecta

a demasiados expertos en marketing ansiosos
de servir o morir por su empresa. Si su
aproximación al tema del marketing de guerra
busca maneras de cubrirse de gloriaempresarial, éste no es el libro indicado.
«Ahora quiero recordarles que ningún
bastardo ha ganado guerra alguna muriendo
por su patria», decía George C. Scott en su
papel de Patton. «La ha ganadohaciendo que
el otro pobre estúpido bastardo muera por su
país.»

La fricción favorece la defensa
 Una de las razones por las que la

variante defensiva de la guerra es
tan fuerte es la dificultad derecibir
un ataque sorpresa.
 Al reflexionar sobre historias de
líderes que fueron tomados por
sorpresa» casi siempre se observa
que tuvieron una amplia advertencia.
Los líderes son arrasados cuandoignoran estas advertencias, o

U n ataque tom a tiem po
 En una campaña militar un atacante tiende

a sacrificar la sorpresa, pues necesita
tiempo para poner en acción a sus fuerzas.
Debido a...