LA HOJA DE RUTA DEL VENDEDOR
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Publicado: 16 de junio de 2014
LA HOJA DE RUTA DEL VENDEDOR
En gran medida el éxito de la gestión del vendedor descansa en la CANTIDAD DE TRABAJO que realiza en el campo a diario. Evidentemente esto es una parte, pues también dependerá cuánto conoce de los productos que va a vender, si ha sido entrenado en técnicas de ventas, si está motivado, si está trabajando una zona que ha sido planificada por el Supervisor de Ventassegún el Plan de Ventas. De todo esto hablaremos en un nuevo artículo. Hoy trataremos el tema de la HOJA DE RUTA.
¿Por qué es importante la Hoja de Ruta? La importancia radica en que es la herramienta de PLANIFICACIÓN y CONTROL de la gestión en el campo del vendedor. Esta es la herramienta que le permite al Supervisor tener con mayor certeza que sus vendedores están cumpliendo con lopresupuestado en el Plan de Ventas.
Muchas veces he escuchado un diálogo como el siguiente entre 2 vendedores:
V1 ¿A dónde vas?
V2 Hoy tengo que ir a visitar unos clientes por la zona A
V1 Vamos te acompaño
Esto que parece una conversación sin mayor relevancia demuestra un grave problema en el equipo de ventas: la falta de planeamiento del día de trabajo del Vendedor V1. Si este Vendedor estásaliendo al campo sin tener una ruta previamente planificada y revisada por su Supervisor, es casi seguro que no se cumplirá con la cuota de ventas del equipo y por consiguiente peligra el cumplimiento global.
¿Qué debe contener la Hoja de Ruta de un Vendedor? En términos generales una Hoja de Ruta del Vendedor debe tener la siguiente información:
1. En la parte superior debe existir una zona dondese pueda identificar perfectamente al vendedor, el equipo al que pertenece, la zona que trabaja.
2. Debe existir una zona donde se coloque la Meta Individual del vendedor, expresada en cantidad de ventas en mes por cada tipo de producto.
3. Debe tener una zona de PLANEAMIENTO en la cual el vendedor colocará el detalle de las visitas que va a realizar en el día. Deberá colocar todos los datos delos puntos a visitar: nombres, direcciones, teléfonos. Esta zona se alimenta a diario por los Referidos y por los Prospectos que viene haciendo seguimiento. Se debe confirmar las citas previo a la visita para evitar pérdidas de tiempo, dinero y molestias. Sobre la gestión de los Referidos y Prospectos hablaremos en otro artículo.
4. Debe haber una zona para que el Vendedor pueda indicar losresultados de las acciones de ventas con cada una de las citas que tenía en el día. Deberá indicar si logró realizar la entrevista de ventas, qué producto se ofreció, si logró cerrar la venta (especificar qué producto y que promoción ofreció), si ha concertado una próxima visita (en este caso deberá especificar la fecha).
5. Una zona final para indicar los ratios del día: número de visitas, número deentrevistas, número de cierres, número de prospectos, los ratios: Apertura, Cierre y Prospectos.
¿Cómo participa el Supervisor en la gestión de la Hoja de Ruta?Como hemos dicho en otros artículos, la gestión del Supervisor es vital para el éxito del equipo de ventas. En este caso específico, si el Vendedor se da cuenta que su jefe no utiliza la Hoja de Ruta para hacer un control del trabajo enel campo, ni para evaluar sus capacidades en ventas, esta herramienta será una carga más para el vendedor y no verá en ella utilidad y pronto la información que allí aparezca será basura. Por el contrario si la Hoja de Ruta es utilizada de manera inteligente por el Supervisor podrá obtener la siguiente información del trabajo del Vendedor:
- Zona que esta trabajando cada vendedor
- Dispersióndel trabajo del vendedor en el campo
- Cantidad de visitas que se están realizando
- Cumplimiento de citas
- Qué productos está ofreciendo
- Ratios de gestión: apertura, cierre, prospección
- Podrá identificar necesidades de capacitación en el proceso de la venta para cada vendedor.
- Le permitirá planificar al Supervisor su gestión de supervisión en el campo al conocer la ruta que seguirá...
En gran medida el éxito de la gestión del vendedor descansa en la CANTIDAD DE TRABAJO que realiza en el campo a diario. Evidentemente esto es una parte, pues también dependerá cuánto conoce de los productos que va a vender, si ha sido entrenado en técnicas de ventas, si está motivado, si está trabajando una zona que ha sido planificada por el Supervisor de Ventassegún el Plan de Ventas. De todo esto hablaremos en un nuevo artículo. Hoy trataremos el tema de la HOJA DE RUTA.
¿Por qué es importante la Hoja de Ruta? La importancia radica en que es la herramienta de PLANIFICACIÓN y CONTROL de la gestión en el campo del vendedor. Esta es la herramienta que le permite al Supervisor tener con mayor certeza que sus vendedores están cumpliendo con lopresupuestado en el Plan de Ventas.
Muchas veces he escuchado un diálogo como el siguiente entre 2 vendedores:
V1 ¿A dónde vas?
V2 Hoy tengo que ir a visitar unos clientes por la zona A
V1 Vamos te acompaño
Esto que parece una conversación sin mayor relevancia demuestra un grave problema en el equipo de ventas: la falta de planeamiento del día de trabajo del Vendedor V1. Si este Vendedor estásaliendo al campo sin tener una ruta previamente planificada y revisada por su Supervisor, es casi seguro que no se cumplirá con la cuota de ventas del equipo y por consiguiente peligra el cumplimiento global.
¿Qué debe contener la Hoja de Ruta de un Vendedor? En términos generales una Hoja de Ruta del Vendedor debe tener la siguiente información:
1. En la parte superior debe existir una zona dondese pueda identificar perfectamente al vendedor, el equipo al que pertenece, la zona que trabaja.
2. Debe existir una zona donde se coloque la Meta Individual del vendedor, expresada en cantidad de ventas en mes por cada tipo de producto.
3. Debe tener una zona de PLANEAMIENTO en la cual el vendedor colocará el detalle de las visitas que va a realizar en el día. Deberá colocar todos los datos delos puntos a visitar: nombres, direcciones, teléfonos. Esta zona se alimenta a diario por los Referidos y por los Prospectos que viene haciendo seguimiento. Se debe confirmar las citas previo a la visita para evitar pérdidas de tiempo, dinero y molestias. Sobre la gestión de los Referidos y Prospectos hablaremos en otro artículo.
4. Debe haber una zona para que el Vendedor pueda indicar losresultados de las acciones de ventas con cada una de las citas que tenía en el día. Deberá indicar si logró realizar la entrevista de ventas, qué producto se ofreció, si logró cerrar la venta (especificar qué producto y que promoción ofreció), si ha concertado una próxima visita (en este caso deberá especificar la fecha).
5. Una zona final para indicar los ratios del día: número de visitas, número deentrevistas, número de cierres, número de prospectos, los ratios: Apertura, Cierre y Prospectos.
¿Cómo participa el Supervisor en la gestión de la Hoja de Ruta?Como hemos dicho en otros artículos, la gestión del Supervisor es vital para el éxito del equipo de ventas. En este caso específico, si el Vendedor se da cuenta que su jefe no utiliza la Hoja de Ruta para hacer un control del trabajo enel campo, ni para evaluar sus capacidades en ventas, esta herramienta será una carga más para el vendedor y no verá en ella utilidad y pronto la información que allí aparezca será basura. Por el contrario si la Hoja de Ruta es utilizada de manera inteligente por el Supervisor podrá obtener la siguiente información del trabajo del Vendedor:
- Zona que esta trabajando cada vendedor
- Dispersióndel trabajo del vendedor en el campo
- Cantidad de visitas que se están realizando
- Cumplimiento de citas
- Qué productos está ofreciendo
- Ratios de gestión: apertura, cierre, prospección
- Podrá identificar necesidades de capacitación en el proceso de la venta para cada vendedor.
- Le permitirá planificar al Supervisor su gestión de supervisión en el campo al conocer la ruta que seguirá...
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