La hora de negociar

CASO :Llegó la hora de Ne-gozar

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A negociar se aprende negociando. Pero la única forma de generar maestría es mediante una práctica reflexiva, la que irá puliendo el estilo del negociador y logrará que éste adquiera seguridad en sí mismo, autonomía, iniciativa e innovación.
¿Se ha puesto a pensar cuántas veces al día negocia? ¿Cuán trascendente es negociar? ¿Son los métodostradicionales los más efectivos? ¿Al culminar una negociación, sólo nos interesa el resultado? ¿”Ne-gozamos” o “ne-godiamos”?

Desde que somos pequeños y vivimos en nuestro núcleo familiar, heredamos una forma de relacionarnos que funciona en base al mando y la obediencia. ¿Qué hace el papá? Da las órdenes. ¿Qué hacen los hijos? Acatan. Eso no es negociar, eso es imponer. Es una manera de relacionarnosque hemos aprendido en nuestra casa y conservado de generación en generación.

Al creer que cuando negociamos el propósito es ganar o imponer condiciones, hemos perdido la capacidad de mirarnos. La contraparte aparece como un enemigo, la relación se reduce a la confrontación y el proceso se enfrenta desde el paradigma de la razón, donde el argumento más hábil o la imposición del poder dan porganadora a una de las partes, generando frustración y sensación de pérdida en la otra.

Cuando se mira la negociación de este modo, se genera un tipo de relación confrontacional. Entre jefes y empleados, por ejemplo, aparece muchas veces una relación donde lo único que importa es precisamente el resultado. Los jefes exigen metas y los empleados están para cumplirlas. Lo mismo ocurre en el mundo delas ventas, donde los ejecutivos se ven presionados por captar el mayor número de clientes y se ven obligados a utilizar todo tipo de recursos para lograrlo, aún cuando esto implique engañar o manipular.

Es por ello que nuestro curso apunta a una nueva forma de negociar, basada en las relaciones y con un objetivo mayor: construir relaciones de largo plazo.

Buscamos que tanto nosotros, comonuestra contraparte, quedemos satisfechos con lo acordado, de manera de proyectarse hacia el futuro, en un escenario que podríamos llamar “satisfecho-satisfecho” o “contento-contento”.
No se trata de ganar, ni tampoco de “ganar-ganar”, se trata de construir. Para nosotros, el uso del verbo “ganar” implica siempre la utilización del verbo “perder”. Los seres humanos no necesitamos ganar, menos en unmundo globalizado donde lo que nos proyecta al futuro son los acuerdos, no las victorias.


¿Por qué negociar?

Estamos inmersos en una cultura global inédita para la historia de la humanidad. Vivimos en un siglo más amplio y competitivo que los anteriores y donde nos vemos obligados a estar permanentemente negociando. La cultura de la imposición va perdiendo fuerza y ya no basta con acatary aceptar, se ha vuelto necesario negociar.

Factores como el aumento de la población; crecientes expectativas de vida; globalización y escasez de recursos; acuerdos entre países; fusiones, adquisiciones y alianzas; constante movilidad laboral; fuerza de trabajo diversificada; economía de servicios, y relaciones familiares más complejas, nos indican que el mundo que conocíamos o que creíamosconocer ya no es el mismo.

Y todo parece indicar que estas tendencias se mantendrán vigentes en el futuro y que inclusive, se acrecentarán. Esto convierte a la habilidad negociadora en un activo imprescindible para las personas, empresas y Estados que quieran desenvolverse exitosamente en este nuevo escenario.


El negociador, ¿nace o se hace?

Muchas veces somos ciegos a la distinción entreaquello que pertenece a lo biológico o natural y lo que entra en el ámbito de lo cultural. Por ejemplo, pensamos que el matrimonio es algo natural de los seres humanos, cuando en realidad es una institución creada por la cultura.

Si queremos lograr satisfacción y cosechar relaciones a largo plazo, es fundamental distinguir qué es cultural y qué es propio o natural del ser humano. Al hacer...