La Imporatancia De Saber Preguntar

La importancia de saber preguntar
abr 8
El profesional adquiere una parte muy importante de la información durante sus conversaciones con sus fuentes haciendo preguntas. Decir negociador competenteequivale a llamar a una persona experto en preguntar.
La categoría de una persona se mide por la categoría de las preguntas que hace, no por la de las respuestas que da.
Las preguntas abiertascumplen funciones cuyos resultados son previsibles. Sobre todo, establecen el tono de una entrevista cuando el negociador trata con interlocutores que son sensibles a las necesidades de las personas o conindividuos aficionados a desarrollar ideas complejas y procedimientos innovadores. Para los primeros, una atmósfera relajada favorece la holgura para expresarse con libertad. Los segundos tienen laoportunidad de que su imaginación creadora se eleve hacia las ideas y vaya descendiendo hasta los detalles.
Las preguntas cerradas exigen que el negociador las planifique para emplearlas endeterminados momentos de la conversación. También establece el tono para interlocutores que disponen de poco tiempo o que sólo admiten una relación en el plano estrictamente profesional. El negociador lasemplea cuando el otro negociador es escurridizo y tiende a divagar y no dar su opinión; cuando quiere una información corta y específica; sobre todo, cuando emplea la confrontación, es decir, cuando poneante el interlocutor dos informaciones contrarias o contradictorias y le fuerza a que dé su versión de los hechos.
Las preguntas de confrontación han sido empleadas por los abogados en losinterrogatorios judiciales. Su fin es presentar a un testigo o a un acusado dos o más informaciones dadas por él mismo y, mediante preguntas, desvelar sus contradicciones. Dan mucho juego en las entrevistas anteel público. Sin embargo, una confrontación mal llevada con un negociador puede hacer que éste se cierre, sobre todo cuando ve que no va a derivarse un beneficio claro de la respuesta que dé. Por...