La importancia de la capacitación
Páginas: 4 (757 palabras)
Publicado: 11 de octubre de 2014
IMPORTANCIA DE LA CAPACITACION EN VENTAS
LOURDES ALEJANDRA VELAZQUEZ VICENTE
LA IMPORTANCIA DE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS
En el pasado, era frecuente que la alta administración noconsiderara los programas de capacitación en ventas como un elemento importante de la función de ventas. Muchas de las personas que participaban en la administración, en el nivel más alto y en el medio,consideraban que el desarrollo de una fuerza productiva de ventas se derivaba de los esfuerzos de reclutamiento y selección. En otras palabras, la opinión general era que "los buenos vendedores nacen, nose hacen", y la organización era la que debía encargarse de reclutar y seleccionar a los mejores productores de ventas. Una vez llevado a cabo, estos "buenos" vendedores recibían una capacitación bajoel "principio de nadar o hundirse". Esto es, se les arrojaba directamente dentro del campo de ventas con sólo unas cuantas instrucciones, y se les pedía que hicieran lo mejor que pudieran y queaprendieran de la experiencia.
Ahora bien, desarrollar programas eficaces de capacitación de ventas para vendedores nuevos y experimentados rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos másimportantes del trabajo de un gerente de ventas.
Esta importancia renovada de la capacitación en ventas procede de diversos cambios ambientales en la década pasada, los cuales han influido en la batallapor las ventas. Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitado que interactúan con vendedores, mayor competencia de empresas extranjeras y la importancia que los clientes han dadorecientemente a la calidad del producto y del servicio. Estos cambios reflejan lo que parece ser el tema del nuevo ambiente de ventas de los noventa: la asociación.
La capacitación que una organizaciónofrece a su fuerza de ventas puede afectar la asociación que construye con sus clientes y, finalmente, la salud de la organización. Los programas de capacitación en ventas luchan por tomar las...
IMPORTANCIA DE LA CAPACITACION EN VENTAS
LOURDES ALEJANDRA VELAZQUEZ VICENTE
LA IMPORTANCIA DE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS
En el pasado, era frecuente que la alta administración noconsiderara los programas de capacitación en ventas como un elemento importante de la función de ventas. Muchas de las personas que participaban en la administración, en el nivel más alto y en el medio,consideraban que el desarrollo de una fuerza productiva de ventas se derivaba de los esfuerzos de reclutamiento y selección. En otras palabras, la opinión general era que "los buenos vendedores nacen, nose hacen", y la organización era la que debía encargarse de reclutar y seleccionar a los mejores productores de ventas. Una vez llevado a cabo, estos "buenos" vendedores recibían una capacitación bajoel "principio de nadar o hundirse". Esto es, se les arrojaba directamente dentro del campo de ventas con sólo unas cuantas instrucciones, y se les pedía que hicieran lo mejor que pudieran y queaprendieran de la experiencia.
Ahora bien, desarrollar programas eficaces de capacitación de ventas para vendedores nuevos y experimentados rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos másimportantes del trabajo de un gerente de ventas.
Esta importancia renovada de la capacitación en ventas procede de diversos cambios ambientales en la década pasada, los cuales han influido en la batallapor las ventas. Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitado que interactúan con vendedores, mayor competencia de empresas extranjeras y la importancia que los clientes han dadorecientemente a la calidad del producto y del servicio. Estos cambios reflejan lo que parece ser el tema del nuevo ambiente de ventas de los noventa: la asociación.
La capacitación que una organizaciónofrece a su fuerza de ventas puede afectar la asociación que construye con sus clientes y, finalmente, la salud de la organización. Los programas de capacitación en ventas luchan por tomar las...
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