La importancia de la Filosofía en el Desarrollo Humano




Cierre de Ventas

Ensayo-Modulo



Oliver A. Garibo Yañez



Cierre de Ventas
El éxito de un vendedor se mide proporcionalmente a su capacidad de dominar una situación de cierre y constituye la meta de sus actividades y la labor de este es hacer pedidos lo que naturalmente implica pedir, ósea, ¨requerir una cosa; exigirla como necesaria y conveniente¨.

Para el vendedorrutinario, el cierre constituye “un mal menor, inevitable” que hay que aceptar, el “trago amargo” de cada operación, por el que hay que pasar.

Fallas en el cierre por causas imputables al vendedor

Las razones por las que el prospecto se rehusé a comprar del vendedor puede deberse por dos motivos:

Temor y falta de confianza del vendedor.
Su actitud inadecuada.

El “no” del prospectoencierra toda clase de rechazos, a su persona, a sus refuerzos, a su inteligencia. Por esto, el vendedor antes de correr el riesgo de herir su “yo” prefiere regir la situación posponiéndola. La actitud inadecuada del vendedor impide el cierre.
Hay que insistir, pero con el tacto suficiente
Hay que evitar el desvío del objetivo previsto
Atraer su atención y esforzarse por conservarla.
La actitud estodo.

No importa cuáles sean las técnicas empleadas para el cierre, ni cómo se manejan éstas: El factor primordial, previo, imprescindible, es esa absoluta y completa seguridad de que es capaz de efectuarlo y se va a hacer.

Fallas en el cierre por causas imputables al prospecto

El temor más frecuente, es el de emplear mal su dinero porque crea que no es necesario la adquisición o bienporque la crea superflua o porque crea que en ese momento hay para él cosas más importantes que reclama su dinero.

Momento adecuado para el cierre

Cuando ya el prospecto está listo para la compra, el vendedor técnico debe conocer y tener previstas todas las posibles dudas y preguntas del prospecto para este momento y así tener preparadas las respuestas.
No existe un momento único para el cierrey no se puede pedir éste desde el comienzo de la operación
La oportunidad de cierre, será prematura, si se intenta provocarla cuando la operación y el prospecto “no están maduros aún” para ello y por un error de técnica dejamos la oportunidad y el prospecto ha perdido ya el entusiasmo.
Como saber si no es demasiado tarde para intentarlo…
La primera norma: Cuando el prospecto deja de presentarobjeciones.
Segunda norma: Cuando el prospecto, empiece a presentar signos de compra.
Tercera norma: cuando el “cierre experimental o exploratorio” así nos lo indique.

Entre los signos activos, que el prospecto hace:

1. Se relaja.
2. Abre o se frota las manos repetidamente. Se toca con ellas la barba.
3. Se inclina hacia el vendedor o hacia el producto.
4. Adopta una expresión másplácida o pensativa.
5. Asiente con motivos de cabeza.
6. Da unos pasos para mejor observar el producto.
7. Examina y prueba con más atención y detalle el producto.
8. Toma el pedido en la mano.
9. Se pone a hojear o a leer los impresos o folletos.

El criterio y el tacto enseñaran, junto con la experiencia, la intensidad y el tiempo de la persistencia en la petición de un cierre.

Técnicasde Cierre
En el momento crucial el prospecto puede adoptar básicamente tres distintas actitudes.

1. Convencido y persuadido por el trabajo del vendedor a través de todo el proceso de la venta y todas sus dudas eliminadas en el paso de la “resolución” y por lo tanto, ha tomado su decisión y está preparado porque el vendedor lo aborde con la petición concreta de su compra (cierre).

2. Haseguido todos los pasos del proceso de la venta y es consciente de las ventajas que la oferta encierra. Sin embargo, está midiendo y sopesando pro y contras por lo que no está todavía preparado para que se le pida en firme la compra (cierre).

3. Es el caso más difícil para el manejo del vendedor. El prospecto ha recibido toda la información sobre el producto o servicio con suficiente atención...