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TECNICAS DE NEGOCIACION - Presentation Transcript
1. TECNICAS DE NEGOCIACION Prof. : Horst Bussenius C., Psicólogo, Mg. En RRHH
2. 1.- NEGOCIACION La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se iniciacuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
3. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos. Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente elpoder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
4. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. Riesgos de una negociación : 1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. 2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta anegociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.
5. Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación. La negociación debe basarse por lo tanto en un esquema de cooperación.
6. 2.- CARACTERÍSTICAS DE UN BUENNEGOCIADOR 1.- Le gusta negociar 2.- Entusiasta 3.- Gran comunicador 4.- Persuasivo 5.- Muy observador 6.- Perspicacia psicológica 7.- Sociable 8.- Respetuoso 9.- Honesto 10.- Profesional 11.- Detesta la improvisación 12.- Es meticuloso 13.- Firme, sólido 14.- Autoconfianza 15.- Ágil 16.- Resolutivo 17.- Acepta el riesgo 18.- Paciente 19.- Creativo
7. 3.- ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
* Cadanegociación es diferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, pues no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
* No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación :
* a.- negociación inmediata
* b.- negociación progresiva
8. La negociacióninmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro . La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente enla negociación. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
9. Negociación inmediata : no es tan importante establecer una relación personal con el interlocutor. Ej. : una compra ocasional o aislada. Negociación progresiva : muy importante establecer una relación duradera. Ej. : larelación con un proveedor. CRITERIO PARA DETERMINAR EL ESTILO DE NEGOCIACION
10. 4.- TIPOS DE NEGOCIADORES a.- Enfocado en los resultados b.- Enfocado en los personas Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Elevada autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay quevencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Usa el poder y estratagemas. Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Juega limpio y busca colaboración. Puede ser ingenuo.
11. 5.- ESTRATEGIAS   La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de...