La mente y el corazon del negociador

La Mente y el Corazón del Negociador
Contenido
Título del Libro: The Mind and Heart of the Negotiator Autor: Leigh Thompson Introducción.
Pag 1

Fecha de Publicación: 14 de Julio 2004 Editorial: Prentice Hall Nº Páginas: 456 ISBN: 0131407384

Preparar la negociación.
Pag 1

EL AUTOR: Leigh Thompson es profesora de Management y Organización en la Repartiendo la tarta.
Pag 4

Escuelade Negocios de Kellogg de la Northwestern University. Además, dirige allí el Laboratorio AT&T de Investigación del Comportamiento. Es miembro ejecutivo del Centro de Investigación para la Resolución de Conflictos y ha prestado sus servicios de consultoría en negociación en empresas de todo el mundo.

Agrandar la tarta.
Pag 6

Introducción
Por desgracia, existe demasiada psicología de "andarpor casa" que intenta suplantar la auténtica estrategia negociadora basada en investigaciones científicas controladas y documentadas. El propósito de este libro es acabar con muchos de los mitos en torno al mundo de las negociaciones y ofrecer un marco conceptual serio que guíe a las personas interesadas en esta disciplina. El libro está estructurado en dos partes: los conceptos fundamentales de lanegociación (que son precisamente los menos comprendidos) y las aplicaciones en ciertos campos más especializados. Este resumen se centra en la primera parte, invitando a los lectores

Conclusión.
Pag 8

interesados a la lectura completa de uno de los mejores libros sobre la materia de los últimos años.

Preparar la negociación
La correcta preparación otorga al negociador una ventajaestratégica en la mesa de negociaciones. No obstante, la mayoría de los implicados no es consciente de la importancia que conlleva el hecho de dedicar el 80 por ciento del tiempo a los trabajos preliminares, dejando el otro 20 para la negociación propiamente dicha. En la fase de preparación, son dos las tareas que deben llevarse a cabo en profundidad y con rigor: una autoevaluación

Este libro lopuedes comprar en:

www. amazon.com
Leader Summaries © 2005. Resumen autorizado de: The Mind and Heart of the Negotiator por Leigh Thompson, Prentice Hall © 2004.

1

The Mind and Heart of the Negotiator

y un análisis de la otra parte, y la valoración del contexto en que se desarrollará la negociación. Autoevaluación y análisis de la otra parte. Las dos principales preguntas que todonegociador debe hacerse son: "¿qué es lo que quiero?" y "¿cuáles son mis alternativas?". La primera de ellas parece bastante obvia, pero plantea varias cuestiones. En primer lugar, hay personas que se marcan unas metas muy discretas y abren la negociación pidiendo algo que es concedido de forma inmediata por la otra parte. Su estrechez de miras les impide conseguir mucho más. En segundo lugar, haynegociadores que se trazan unos objetivos tan rígidos y ambiciosos que corren el riesgo de no conseguir nada o bien tener que llegar a un acuerdo a última hora para no perderlo todo. Por último, hay individuos que realmente no saben lo que quieren o que buscan algo que la otra parte no podrá concederles nunca. Por lo tanto, lo primero que debe hacer un buen negociador es establecer un objetivo claroy realista. La cuantificación de nuestras pretensiones es el primer paso en la preparación de la negociación efectiva. En segundo lugar, tener claras las alternativas o salidas en el caso de que una negociación no llegue a buen puerto, marca el poder de negociación de una persona e influye en el resultado final del proceso. Este paso tiene tanta importancia que se ha establecido un acrónimo parareferirse a él: BATNA (siglas en inglés de Best Alternative to a Negotiated Agreement, la mejor alternativa a un acuerdo de negociación). El BATNA marca el punto en el cual una persona no ve cumplida sus pretensiones ni lo que se le ofrece es mejor que otras alternativas que ya tenía previamente. Por lo tanto, en ese instante el negociador se dispondrá a levantarse y abandonar la mesa de...