LA MERCADOTECNIA

LA MERCADOTECNIA

Concepto
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.
Importancia
La mercadotecnia es el proceso por medio del cual las empresas determinan que productos o servicios pueden ser de interés para los clientes, yla estrategia que ha de usarse para las ventas, comunicaciones y desarrollo comercial. Es usada para identificar, conservar y satisfacer al cliente. Siendo el cliente el foco de sus actividades, se concluye que el manejo de la mercadotecnia es uno de los componentes principales de la dirección comercial. La evolución de la mercadotecnia se debe a la madurez de los mercados y el aumento de suscapacidades en las últimas décadas. Las compañías decidieron cambiar el enfoque de la producción centrándose en el cliente con el fin de obtener más ganancias.
Ventas, promoción y publicidad de ventas
Una compañía moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia Tiene comunicación con sus intermediarios, sus consumidores y diversos públicos. Sus intermediarios, a su vez, secomunican con los consumidores y con sus públicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre sí y con otros públicos. En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos lo demás.
El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compañía - llamado su mezcla promocional- está formado por la mezcla específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventaspersonales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.
Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.
Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras oventas de un producto o servicio.
Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.Planificación y desarrollo del producto
La promoción debe ser concebida dentro del plan de marketing y ha de materializarse a través de los vendedores, si es una promoción del fabricante, o, a través del jefe de sección, si es una promoción en el punto de venta. La organización de las acciones promocionales debe realizarse siempre teniendo en cuenta los siguientes factores:


Por otro lado, elcomerciante, antes de planificar, debe ser capaz de adelantarse a los efectos propios de las promociones, que suelen mostrarse en tres fases:
En la fase de aumento el producto ve incrementadas sus ventas. Sin embargo, por repercusión pueden producirse las siguientes situaciones:
- Una marca X vende más que de costumbre por causa de una promoción, normalmente en detrimento de otras marcas Y, Z.
- Losconsumidores aprovechan la promoción para aprovisionarse, y durante un tiempo no comprarán, probablemente, los productos X, Y o Z.
En la fase de saturación, cuya duración está en relación directa con el éxito obtenido, las cuotas de mercado de los productos Y y Z son poco representativas.
Y, finalmente, en la fase de remanencia el objetivo de la promoción es el efecto remanenciaen sí que consiste en la fidelización del cliente al producto, el cual, a través de la promoción, gana cuotas de mercado. La remanencia permite la amortización de la acción promocional, que generalmente tiene un coste muy elevado.
La organización de la promoción constituye una tarea importantísima en la dinámica de trabajo de una entidad comercial. Para desarrollar esta labor con eficacia,...