La merga
Páginas: 37 (9097 palabras)
Publicado: 7 de julio de 2013
SERVICIO NACIONAL DE EMPLEO
PROGRAMA DE APOYO AL EMPLEO
BECATE
CAPACITACIÓN EN LA PRÁCTICA LABORAL
MANUAL DE TÉCNICAS DE VENTAS
POR
M.A. RIGOBERTO RUIZ RUIZ
MAYO DE 2013
CAPITULO 1
LA VENTA PERSONAL
1. CONCEPTOS Y OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL.
1.1.- CONCEPTO.
1.2.- OBJETIVOS.
1.3- LA VENTA PERSONAL EN LOS ULTIMOSTIEMPOS.
1.4.- ACTIVIDADES Y TAREAS DE LA VENTA PERSONAL.
1.5.- LA VENTA PERSONAL DESDE LA PERSPECTIVA DEL MARKETING.
1.6.- TAREAS EN LA ADMINISTRACION DE LA VENTA PERSONAL.
1.7.- FUNCION DEL VENDEDOR EN LA SOCIEDAD.
CAPITULO 2
2. EL VENDEDOR
2.1.- PERFIL DEL VENDEDOR IDEAL.
2.2.- CUALIDADES HUMANAS Y PROFESIONALES QUE LOS
VENDEDORES DEBEN CULTIVAR.
2.2.1.- CUALIDADESHUMANAS.
2.2.2.- CUALIDADES PROFESIONALES.
2.3.- CARACTERISTICAS Y HABITOS PERSONALES QUE DEBEN
EVITARSE.
CAPITULO 3
3. EL PROCESO DE VENTA
3.1.- EL PROCESO DE VENTA.
3.1.1.- PASOS PRELIMINARES EN PROCESO DE VENTA.
3.1.2.- DATOS SOBRE EL FUNCIONAMIENTO DEL PRODUCTO.
3.1.3.- CONTACTOS.
3.2.- PASOS AVANZADOS EN EL PROCESO DE VENTAS.
3.2.1.- PRESENTACIÓN
3.2.2.-ESTABLECIMIENTO DE NECESIDADES.
3.3.- CIERRE DE VENTA.
3.3.1 OBJECIONES.
3.4 CIERRE.
3.5.- POST - VENTA.
CAPITULO 1
LA VENTA PERSONAL
1. CONCEPTOS Y OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL.
1.1.- CONCEPTO.
Es un proceso de comunicación personal para persuadir a un posible cliente a que compre un bien, un servicio o una idea, es la principal herramienta promocionar que se usa paraalcanzar esta meta. Si la administración organiza bien su equipo de ventas tiene una repercusión directa sobre el éxito de todo su programa de marketing.
El marketing actual tan competitivo exige que los vendedores no sólo vendan sino que sirvan al cliente. Los vendedores son profesionales y están orientados hacia el consumidor, desempeñan un rol importante como solucionadores de problemas yenfatizan en la construcción de relaciones a largo plazo. Esta actitud hacia la venta marca un gran contraste con el pasado, cuando se consideraba que el proceso de venta terminaba tan pronto como el cliente adquiría el bien o el servicio.
La Venta Personal es un aspecto crucial en la estrategia promocionar de un empresa. Cuando se utiliza y aplica correctamente, se constituye en un factor importantepara generar volúmenes de venta. Es la parte de la promoción que vincula el elemento humano en las operaciones de marketing. Además, aumenta la confianza del cliente en el proveedor, posibilita que el comprador actúe inmediato y simplifica la solución de los problemas de un cliente en particular.
La promoción que se dirige a los intermediarios se conoce como estrategia de "empujón" Y cuando secentra en los usuarios finales se denomina estrategia de/ "tírón" en la figura de la siguiente página se comparan ambas estrategias.
Utilizar una estrategia de "empujón" significa que el productor dirige la promoción principalmente a los intermediarios que son el siguiente vínculo hacia adelante en el canal de distribución. Se "empuja' al productor a través de este último. Este productor lopromoverá fuertemente con los mayoristas, los cuales a su vez también usan una estrategia de "empujón" con los detallistas. A su vez, éstos los promueven con los consumidores. La estrategia del "empujón" por lo general implica mucha venta personal y promoción de venta.
Con la estrategia del "tirón", el productor dirige la promoción a los usuarios finales (por lo general, los consumidores finales).La intención es motivar a las personas para que le pidan el producto a los detallistas. Estos solicitarán el producto a los mayoristas, los que, a su vez, lo pedirán al productor. De hecho la promoción a los consumidores se ha diseñado para "tirar" del producto a través del canal.
1.2.- OBJETIVOS.
La clave del éxito a largo plazo está en la satisfacción del cliente. Los vendedores...
SERVICIO NACIONAL DE EMPLEO
PROGRAMA DE APOYO AL EMPLEO
BECATE
CAPACITACIÓN EN LA PRÁCTICA LABORAL
MANUAL DE TÉCNICAS DE VENTAS
POR
M.A. RIGOBERTO RUIZ RUIZ
MAYO DE 2013
CAPITULO 1
LA VENTA PERSONAL
1. CONCEPTOS Y OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL.
1.1.- CONCEPTO.
1.2.- OBJETIVOS.
1.3- LA VENTA PERSONAL EN LOS ULTIMOSTIEMPOS.
1.4.- ACTIVIDADES Y TAREAS DE LA VENTA PERSONAL.
1.5.- LA VENTA PERSONAL DESDE LA PERSPECTIVA DEL MARKETING.
1.6.- TAREAS EN LA ADMINISTRACION DE LA VENTA PERSONAL.
1.7.- FUNCION DEL VENDEDOR EN LA SOCIEDAD.
CAPITULO 2
2. EL VENDEDOR
2.1.- PERFIL DEL VENDEDOR IDEAL.
2.2.- CUALIDADES HUMANAS Y PROFESIONALES QUE LOS
VENDEDORES DEBEN CULTIVAR.
2.2.1.- CUALIDADESHUMANAS.
2.2.2.- CUALIDADES PROFESIONALES.
2.3.- CARACTERISTICAS Y HABITOS PERSONALES QUE DEBEN
EVITARSE.
CAPITULO 3
3. EL PROCESO DE VENTA
3.1.- EL PROCESO DE VENTA.
3.1.1.- PASOS PRELIMINARES EN PROCESO DE VENTA.
3.1.2.- DATOS SOBRE EL FUNCIONAMIENTO DEL PRODUCTO.
3.1.3.- CONTACTOS.
3.2.- PASOS AVANZADOS EN EL PROCESO DE VENTAS.
3.2.1.- PRESENTACIÓN
3.2.2.-ESTABLECIMIENTO DE NECESIDADES.
3.3.- CIERRE DE VENTA.
3.3.1 OBJECIONES.
3.4 CIERRE.
3.5.- POST - VENTA.
CAPITULO 1
LA VENTA PERSONAL
1. CONCEPTOS Y OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL.
1.1.- CONCEPTO.
Es un proceso de comunicación personal para persuadir a un posible cliente a que compre un bien, un servicio o una idea, es la principal herramienta promocionar que se usa paraalcanzar esta meta. Si la administración organiza bien su equipo de ventas tiene una repercusión directa sobre el éxito de todo su programa de marketing.
El marketing actual tan competitivo exige que los vendedores no sólo vendan sino que sirvan al cliente. Los vendedores son profesionales y están orientados hacia el consumidor, desempeñan un rol importante como solucionadores de problemas yenfatizan en la construcción de relaciones a largo plazo. Esta actitud hacia la venta marca un gran contraste con el pasado, cuando se consideraba que el proceso de venta terminaba tan pronto como el cliente adquiría el bien o el servicio.
La Venta Personal es un aspecto crucial en la estrategia promocionar de un empresa. Cuando se utiliza y aplica correctamente, se constituye en un factor importantepara generar volúmenes de venta. Es la parte de la promoción que vincula el elemento humano en las operaciones de marketing. Además, aumenta la confianza del cliente en el proveedor, posibilita que el comprador actúe inmediato y simplifica la solución de los problemas de un cliente en particular.
La promoción que se dirige a los intermediarios se conoce como estrategia de "empujón" Y cuando secentra en los usuarios finales se denomina estrategia de/ "tírón" en la figura de la siguiente página se comparan ambas estrategias.
Utilizar una estrategia de "empujón" significa que el productor dirige la promoción principalmente a los intermediarios que son el siguiente vínculo hacia adelante en el canal de distribución. Se "empuja' al productor a través de este último. Este productor lopromoverá fuertemente con los mayoristas, los cuales a su vez también usan una estrategia de "empujón" con los detallistas. A su vez, éstos los promueven con los consumidores. La estrategia del "empujón" por lo general implica mucha venta personal y promoción de venta.
Con la estrategia del "tirón", el productor dirige la promoción a los usuarios finales (por lo general, los consumidores finales).La intención es motivar a las personas para que le pidan el producto a los detallistas. Estos solicitarán el producto a los mayoristas, los que, a su vez, lo pedirán al productor. De hecho la promoción a los consumidores se ha diseñado para "tirar" del producto a través del canal.
1.2.- OBJETIVOS.
La clave del éxito a largo plazo está en la satisfacción del cliente. Los vendedores...
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