La meta de hoy
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Publicado: 15 de noviembre de 2010
Mejorando la productividad de los equipos de venta: 10 claves de éxito
En una reciente encuesta (1) realizada por Merk2, el 76% de las empresas afirman haber llevado a cabo una reorganización de su enfoque comercial durante los últimos tres años, ¡el 76%! El motivo más nombrado, con un 81% de los encuestados, ha sido mejorar la productividad de las ventas. Si sólo analizamos un 20% los hanresultados conseguido obtenidos,
aumentar sus ventas sin ver que ese aumento se lo coman, los costes de ventas, el marketing, los descuentos, rappels.... ¿dónde han puesto el foco del cambio los ganadores?.
Carlos Jordana es socio director de Merk2 y profesor de ESADE en executive education. Cuenta con una experiencia de más de 15 años en consultoría de negocios y formación de directivos.cjordana@merk2.com
Motivos para reorganizar las ventas (*)
Reducir costes Adoptar nuevo modelo de ventas Consolidar la red de ventas Asimilar fusiones o adquisiciones Enfocarse en determinados canales Mejorar la productividad 0% 10% 20% 30%
38% 38% 44% 50% 56% 81% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
(*) El total no suma 100% porque se podía escoger más de un motivo. Fuente: Encuesta a 500 empresasrealizada por www.merk2.com en 2007
Encuesta realizada el primer trimestre de 2007 por el equipo de consultores de Merk2 a 500 empresas europeas de más de 150 trabajadores.
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www.merk2.com
info@merk2.com
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Los principales enfoques de los ganadores se centran en tres campos clave: •
Centran el esfuerzo en la gestión del cliente y no en la venta del producto: Los vendedores de lasempresas ganadoras son grandes conocedores y entusiastas de sus productos, pero su enfoque comercial está centrado en el cliente. Conocen cómo es su negocio, qué influencia tiene la aportación de su oferta en la cuenta de explotación de su cliente y en los objetivos personales de su interlocutor. Construyen y venden soluciones. Las empresas ganadoras especializan a sus vendedores por tipo decliente, no por territorios de venta o líneas productos.
•
Piensan estratégicamente en cómo y en qué dedicar su tiempo: Gastan menos tiempo en tareas administrativas. Dedican más tiempo en identificar y desarrollar nuevas oportunidades en sus clientes, a conocerlos y conocer sus negocios, a estar con ellos, a planificar y gestionar sus planes de cuentas. No son llaneros solitarios, trabajan enequipo. Dedican tiempo a conocer a sus clientes y a que sus clientes les conozcan, crean relaciones de negocio entre las direcciones de las compañías y consiguen una relación muchos, muchos.
•
Dedican más recursos a menos clientes, pero los seleccionan cuidadosamente: Los equipos ganadores tratan con menos clientes que la media de las empresas, menos clientes pero más importantes. Las empresasganadoras tienen más vendedores dedicados en exclusiva a cuentas clave y delegan en terceros la gestión de clientes de menor valor. Focalizan su acción comercial en clientes de alto valor, cediendo los clientes menos atractivos para disponer del tiempo necesario. A continuación extraemos de los aspectos investigados en la encuesta, cuáles son los más diferenciadores entre ese 20% de empresas queademás de aumentar su facturación han conseguido mejorar su productividad de ventas. Son los que denominamos Ganadores. Los comparamos con aquellas otras empresas que no lo han conseguido. Al 20% de la muestra con peores resultados de productividad estos tres últimos años es lo que hemos llamado Perdedores. La Media es el resultado del total de empresas encuestadas. Media de Numero de clientes porvendedor.
Nº de CLIENTES por vendedor
Los ganadores tienen menos clientes por vendedor, pero más rentables, a los que dedican más
48
Media
32
Perdedores
tiempo.
Ganadores
15
0
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20
30
40
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www.merk2.com
info@merk2.com
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Porcentaje de gestores de cuentas clave sobre el total de vendedores.
Porcentaje de gestores de CUENTAS CLAVE...
En una reciente encuesta (1) realizada por Merk2, el 76% de las empresas afirman haber llevado a cabo una reorganización de su enfoque comercial durante los últimos tres años, ¡el 76%! El motivo más nombrado, con un 81% de los encuestados, ha sido mejorar la productividad de las ventas. Si sólo analizamos un 20% los hanresultados conseguido obtenidos,
aumentar sus ventas sin ver que ese aumento se lo coman, los costes de ventas, el marketing, los descuentos, rappels.... ¿dónde han puesto el foco del cambio los ganadores?.
Carlos Jordana es socio director de Merk2 y profesor de ESADE en executive education. Cuenta con una experiencia de más de 15 años en consultoría de negocios y formación de directivos.cjordana@merk2.com
Motivos para reorganizar las ventas (*)
Reducir costes Adoptar nuevo modelo de ventas Consolidar la red de ventas Asimilar fusiones o adquisiciones Enfocarse en determinados canales Mejorar la productividad 0% 10% 20% 30%
38% 38% 44% 50% 56% 81% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
(*) El total no suma 100% porque se podía escoger más de un motivo. Fuente: Encuesta a 500 empresasrealizada por www.merk2.com en 2007
Encuesta realizada el primer trimestre de 2007 por el equipo de consultores de Merk2 a 500 empresas europeas de más de 150 trabajadores.
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www.merk2.com
info@merk2.com
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Los principales enfoques de los ganadores se centran en tres campos clave: •
Centran el esfuerzo en la gestión del cliente y no en la venta del producto: Los vendedores de lasempresas ganadoras son grandes conocedores y entusiastas de sus productos, pero su enfoque comercial está centrado en el cliente. Conocen cómo es su negocio, qué influencia tiene la aportación de su oferta en la cuenta de explotación de su cliente y en los objetivos personales de su interlocutor. Construyen y venden soluciones. Las empresas ganadoras especializan a sus vendedores por tipo decliente, no por territorios de venta o líneas productos.
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Piensan estratégicamente en cómo y en qué dedicar su tiempo: Gastan menos tiempo en tareas administrativas. Dedican más tiempo en identificar y desarrollar nuevas oportunidades en sus clientes, a conocerlos y conocer sus negocios, a estar con ellos, a planificar y gestionar sus planes de cuentas. No son llaneros solitarios, trabajan enequipo. Dedican tiempo a conocer a sus clientes y a que sus clientes les conozcan, crean relaciones de negocio entre las direcciones de las compañías y consiguen una relación muchos, muchos.
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Dedican más recursos a menos clientes, pero los seleccionan cuidadosamente: Los equipos ganadores tratan con menos clientes que la media de las empresas, menos clientes pero más importantes. Las empresasganadoras tienen más vendedores dedicados en exclusiva a cuentas clave y delegan en terceros la gestión de clientes de menor valor. Focalizan su acción comercial en clientes de alto valor, cediendo los clientes menos atractivos para disponer del tiempo necesario. A continuación extraemos de los aspectos investigados en la encuesta, cuáles son los más diferenciadores entre ese 20% de empresas queademás de aumentar su facturación han conseguido mejorar su productividad de ventas. Son los que denominamos Ganadores. Los comparamos con aquellas otras empresas que no lo han conseguido. Al 20% de la muestra con peores resultados de productividad estos tres últimos años es lo que hemos llamado Perdedores. La Media es el resultado del total de empresas encuestadas. Media de Numero de clientes porvendedor.
Nº de CLIENTES por vendedor
Los ganadores tienen menos clientes por vendedor, pero más rentables, a los que dedican más
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Media
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Perdedores
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Ganadores
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www.merk2.com
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Porcentaje de gestores de cuentas clave sobre el total de vendedores.
Porcentaje de gestores de CUENTAS CLAVE...
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