LA MEZCLA MERCADOLOGICA

La mezcla mercadológica: promoción

La promoción es la última de las cuatro p’s de la mezcla mercadológica:

Producto

Promoción

Precio

Plaza

En un sentido amplio, la promoción puede definirse desde diferentes aproximaciones tal
como se puede ver con los siguientes autores:

Stanton, Etzel y Walker
•Es una forma de comunicación;
por tanto, incluye una serie de
elementos queson parte de un
proceso que se utiliza para
transmitir una idea o concepto
a un público objetivo.

Kotler, Cámara, Grande y Cruz
(Dirección de Marketing)
•La promoción es "la cuarta
herramienta del marketingmix, incluye las distintas
actividades que desarrollan las
empresas para comunicar los
méritos de sus productos y
persuadir a su público objetivo
para que compren".

PatricioBonta y Mario Farber
(199 preguntas sobre
Marketing y Publicidad)
•La promoción es "el conjunto
de técnicas integradas en el
plan anual de marketing para
alcanzar objetivos específicos,
a través de diferentes
estímulos y de acciones
limitadas en el tiempo y en el
espacio, orientadas a públicos
determinados".

Para lograr un mayor crecimiento de la promoción se deben tomar en cuentadiversos aspectos, como son las herramientas de promoción y los objetivos que
queremos alcanzar con ella. Todo esto beneficia a la empresa, ya que gracias a una
muy buena promoción la empresa logrará elevar su nivel de ventas y con ello lograr un
mejor posicionamiento de mercado.
Uno de los principales objetivos de la promoción es difundir información; permitirles
a los compradores potencialesenterarse de la existencia del producto, de su
disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de la promoción es la persuasión: la
competencia tan intensa entre varias industrias, lo mismo que entre empresas de una
misma industria, impone una enorme presión a los programas promocionales de los
vendedores. Todo esto genera que los objetivos sean asociados generalmente con
resultados (venta) decorto plazo, y no con resultados permanentes o de largo plazo.
Algunos de los objetivos de la promoción son los siguientes:
Aumentar las ventas en el corto plazo.
Ayudar a aumenta la participación de mercado en el largo plazo.
Lograr la prueba de un producto nuevo.
Romper la lealtad de clientes de la competencia .
Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
Reducir existenciaspropias .
Romper estacionalidades.
Colaborar a la fidelización.
Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.
Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas.
Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas.

Herramientas de la promoción
Las cuatro principales herramientaspromocionales son las que se describen a
continuación:

1)

Publicidad.

Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o
servicios por un patrocinador bien definido.
La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:
I.
II.
III.
IV.
V.

2)

Determinación de objetivos.
Decisiones sobre el presupuesto.
Adopción delmensaje.
Decisiones sobre los medios que se utilizarán.
Evaluación.

Promoción de ventas.

Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.
Tipos
 Promoción comercial.- Promoción de ventas para conseguir el apoyo del
revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
 Promoción para la fuerza de ventas.- Promoción de ventas concebidas para
motivar ala fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo
resulten más eficaces.
 Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- Promoción de
ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensaje de
venta en el trato.
 Promoción de consumo.- Ventas promocionales para estimular las adquisiciones
de los consumidores.
Instrumentos de promoción...