la motivacion

Motivación de la fuerza de ventas.
La palabra “motivación” proviene del término latino movere, que significa “mover”. La motivación estimula el movimiento de un individuo. Sobre la base de esta definición, la motivación humana se puede definir como un proceso dinámico que se pone en marcha al crear o hacer surgir necesidades internas que activan esfuerzos dirigidos hacia una meta y determinansu intensidad y persistencia.

Se ha calculado que cerca de un 85% de la fuerza laboral está débilmente motivado, aunque la motivación eficaz de las personas ofrece uno de los medios directos y más poderosos para aumentar el desempeño organizacional.

Agrava el problema de la motivación, el hecho de que los gerentes de ventas no entienden con frecuencia el valor relativo que sus vendedoresdan a los diferentes incentivos. Los gerentes de ventas deben darse cuenta de que toda la motivación es auto-motivación. Los vendedores no pueden motivarse a menos que decidan dejarse motivar. En otras palabras, la motivación es personal y debe llevarse a cabo dentro del individuo antes de que se haga aparente para otros. Los individuos solo se motivarán sólo si encuentran algo de en el trabajode ventas que sea una fuente de motivación personal para ellos.

Los gerentes de ventas tienen la responsabilidad de crear la clase de ambiente e incentivos que puedan motivar a los vendedores a que quieran motivarse ellos mismos.

Las recompensas monetarias para desempeño en el puesto se consideran incentivos financieros. Éstos incluyen el salario del vendedor, comisiones, bonos, opciones enacciones y beneficios adicionales como un auto de la compañía, seguro de vida, gastos médicos y dentales o ayuda educativa. En contraste, los incentivos no financieros constituyen recompensas psicológicas menos tangibles, que se relacionan con las necesidades intrínsecas individuales del vendedor en que son pagos que se experimentan en forma interna. Ejemplo de ellos son la seguridad en el puesto,relaciones con los superiores y compañeros de trabajo, condiciones laborales, tareas de ventas desafiantes, mayor responsabilidad y reconocimiento de logros especiales como alcanzar la cuota de ventas y ganar los concursos de ventas.

¿Qué motiva a los vendedores con mejor desempeño?

1-Necesidad de estatus. El reconocimiento es un factor de motivación clave para los mejores vendedores. Estegrupo busca poder, autoridad, imagen y reputación.

2-Necesidad de control. Aunque a los mejores vendedores les gusta estar con otras personas, también les gusta tener el control y disfrutar influyendo a otros.

3-Necesidad de respeto. A los vendedores con más alto desempeño les gusta que los vean como expertos que desean ayudar y aconsejar a otros.

4-Necesidad de rutina. Es un conceptomal entendido que los vendedores exitosos buscan libertad. A la mayoría les gusta seguir una rutina estricta y se molestan cuando se les interrumpe.

5-Necesidad de logro. El dinero es una de las muchas cosas que motivan a los mejores representantes de ventas. Además de una casa grande, autos elegantes y ropa bonita, constantemente van tras nuevos retos en sus puestos para mantener el entusiasmo.6-Necesidad de estímulo. La mayoría de los vendedores sobresalientes tienen una gran cantidad de energía física y luchan en los retos. Por lo tanto, les gusta la estimulación externa como una forma de encauzar su energía.

7-Necesidad de honestidad. Los vendedores con mejores logros tienen fuerte necesidad de creer en el producto que venden. Si tienen dudas acerca de la compañía o una nuevalínea de productos, tienen la aptitud para cambiar de puesto.

Teorías de la motivación.

Los investigadores de las ciencias del comportamiento han mostrado que toda la actividad humana se dirige hacia la satisfacción de ciertas necesidades y alcanzar ciertas metas.

Teoría de las necesidades de Maslow. La bien conocida teoría de Maslow sostiene que las personas se motivan por una...