la negaciacion

Unidad i: Conceptos de negociación
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LA NEGOCIACIÓN
I.- EL CONCEPTO DE NEGOCIACION.
Las personas, instituciones, organizaciones, y, fundamentalmente, empresarios, en forma constante se ven en la
necesidad de negociar o efectuar negociaciones dentro de distintos ámbitos. Por ejemplo, cuando establecen un
contrato, compran o venden algún producto y/o servicio, para resolverdiferencias, tomar decisiones colegiadas,
acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones
en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.
Resulta importante, entonces, entender, comprender y conocer el concepto de negociación. Al respecto, es
necesario señalar que existen tantasdefiniciones de Negociación como autores hablan al respecto, por lo tanto, a
continuación se analizarán algunas de ellas, para luego tratar de llegar a un punto de acuerdo en relación a la más
acorde para esta asignatura. A saber:
"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la
oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisosformales, tratando de resolver sus diferencias".
(Colosi y Berkely , 1981).
"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el
otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea)
y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cadauno
desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer
al otro". (Desaunay, 1984).
"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las
partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados
sentimientos. Los motivos queasisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan
en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema
que les preocupa". (Monsalve, 1988).
"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como
opuestos- intercambian información a lo largo de un período, conmiras a lograr un acuerdo para sus relaciones
futuras". (Villalba, 1989).
"Es el proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal
manera que todas las partes sean beneficiadas".
(Correa y Navarrete, 1997).
Es así que la negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el
otro quiere y estádispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes,
con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo. Entonces, aparece otro concepto importante a
dilucidar, el conflicto, lo cual se definirá más adelante.
Así también, podemos decir, que lanegociación es relación que establecen dos o más personas en relación con
un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos

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ellos, por lo tanto, se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones
fueran coincidentes no haría falta negociar.La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar
a un punto aceptable para todos.
Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el
respeto a la otra parte.
No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un...