La Negociación y El Interés Común, Como Exteriorización De La Rse

La negociación; herramienta fundamental para la ejecución de la estrategia corporativa

Hace tiempo escuche en un seminario de estrategia: “La diferencia entre las empresas exitosas y las que no loson, no radica en el diseño del plan estratégico, sino en la forma en que el mismo se ejecuta”.

Muchas organizaciones establecen su Visión, su Misión y los Valores que, deseablemente, debencompartir todos aquellos que forman parte de ellas. Luego, estos enunciados, se verán traducidos en un plan estratégico de negocios, en el que con mayor o menor profundidad se fijarán los objetivos y metasde cada área.

Aún si comparáramos dos organizaciones que efectúan su análisis y diseño estratégico con la misma profundidad y profesionalidad, podríamos observar que sus resultados sondiametralmente opuestos. Esta situación está vinculada, principalmente, con la última etapa, es decir, la ejecución de lo planificado y, fundamentalmente, con cuán realistas sean los objetivos, si estánverdaderamente alineados entre ellos y con la visión y misión de la organización, con un completo o superficial análisis de las barreras que impedirán su concreción y si seremos capaces de superarlas.

Lodicho no solo implica una profunda evaluación de recursos económicos, humanos y tecnológicos sino también del entorno o contexto: competencia, proveedores, gobierno, sindicatos, etc.

Cuando para elavance en la ejecución de nuestra estrategia dependemos, en mayor o menor medida de un tercero, deberemos recurrir a una competencia clave: la capacidad negociadora.

En general, la organizacionesno trabajan ésta competencia con el propósito de lograr un perfil corporativo de negociación, por lo que quedan expuestas a las características y cualidades personales de los ejecutivos a los que lesasignan la tarea de negociar.

Sin embargo, lo que es más llamativo es que al elaborar los planes de negocios, no se tengan en cuenta todos los “nudos de negociación” que irán apareciendo. Nos...