La negociación

La Negociación
Prof. José Ardiles Bellido

Para empezar:
• Hay que tener mucho se sensatez y creatividad para
poder manejar conflictos que se presenten en el trabajo.
• Utilizando nuestros Estados del Yo adecuados
podremos tener estabilidad emocional y de esta manera
utilizarla en la resolución de conflictos

DEFINICION NEGOCIACION

Ciencia y arte,
Proceso voluntario deintercambio entre dos o
más partes en razón de un conflicto, que
intentan estructurar un acuerdo; maximizando
resultados en mutuo beneficio derivado de una
acción conjunta, resolviendo controversia que
los separa, sin necesidad de recurrir a otro
método.

La negociación de
colaboración efectiva:
1. Averiguar lo que realmente quiere la
otra parte.
2. Mostrarle la manera de conseguirlo.
3. Almismo tiempo conseguir lo que
uno quiere.

¿Se resuelve o se
transforma el Conflicto?
Considerando la naturaleza
inherente del conflicto y si bien
en muchas veces es
destructivo, también es cierto
que juega un papel importante
en la productividad y la
innovación.
¿Resolvemos el conflicto o lo
transformamos?

Distintos modos de focalizar
la resolución de conflictos

PODER

PODERDERECHOS

INTERESES

Sistema
FRUSTRANTE

DERECHOS

INTERESES

Sistema
EFECTIVO

Maneras de abordar los conflictos
ABORDAJE

ESTREGIA

HABILIDADES
CLAVES

RESULTADOS

CONTROL
SOBRE EL
PROCESO

IMPACTO
RELACIONAL

Coerción

Control de los
instrumentos
del poder

Ganar - perder

Bajo para el
que pierde

Perjudicial

Juicio

Conocer la ley

Ganar –perder

Bajo para el
que pierde

Perjudicial

Arbitraje

Conocer la ley

Ganar – perder

Bajo para el
que pierde

Potencial de
ser
perjudicial

Mediación

Comunicación

Ganar – Ganar

Alto para
ambos

Potencial de
ser
beneficioso

Facilitación

Comunicación

Ganar - Ganar

Alto para
ambos

Potencial de
ser
beneficioso

Negociación

ComunicaciónGanar - Ganar

Alto para
ambos

Potencial de
ser
beneficioso

PODER

DERECHOS

INTERESES

Recuerda
• El conflicto interpersonal es una parte esencial
de la vida personal, social y organizacional.

• El conflicto puede ser un pronosticador del
éxito.
• Enciende la creatividad.

• Estimula la innovación.
• Fomenta el mejoramiento.

Realmente, no hay de qué preocuparse.
Elconflicto estimula la creatividad

Clasificación de los diferentes tipos de
conflicto
• Es común clasificar, los conflictos en las
organizaciones en términos de si son enfocados
a las personas o a los asuntos en particular.
• Mediante esta distinción se quiere decir: ¿es
este un conflicto tendiente a la negociación
sobre ideas en competencia, propuestas,
intereses o recursos; o es unconflicto parecido
a una disputa con origen en lo que ha sucedido
entre las partes?

FUENTES DEL CONFLICTO
• Cambiando la óptica del diagnóstico de la
comprensión del Foco, o contenido de un
conflicto (¿de qué se trata?) pasamos a la
Fuente u origen del conflicto (¿Cómo
comenzó?).
• Algunos Directores buscan defectos de
personalidad entre sus trabajadores. Los
famosos “buscapleitos” o“malhablados”.

Clasificación de los diferentes tipos
de conflicto
FOCOS DEL CONFLICTO

FUENTE DEL CONFLICTO

Asunto
Diferencias
Personales

Deficiencias
de Información

Funciones
Incompatibles
Estrés
Ambiental

Personas

FUENTES DEL CONFLICTO
Diferencias
personales

Percepciones y
expectativas

Deficiencias en la
información

Interpretaciones
erróneasIncompatibilidad de
Roles

Metas y
responsabilidades

Estrés Ambiental

Escasez de
Recursos

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

IDENTIFICAR
EL PROBLEMA

GENERACIÓN
DE SOLUCIONES

• Describa el problema
• Evite sacar conclusiones de
evaluación
• Persista hasta ser entendido
• Fomentar la discusión de dos vías

 Enfocarse en similitudes para pedir

cambio

Modelo bidimensional del...