La negociaci{on
Páginas: 14 (3341 palabras)
Publicado: 4 de febrero de 2010
Capítulo 1: Definición de la negociación
Cuando hablamos de negociar, todos pensamos en el regateo de ciertas condiciones que cierran la venta. Sin embargo, no se puede negociar si antes no se ha vendido el producto o servicio. Entre el concepto de venta y negociación hay unas bases comunes y unos hechos diferenciales.
En la gestión comercial moderna, no basta con identificar lasnecesidades del cliente, ni que el cliente considere que nuestro producto o servicio las satisface. No basta con vender para lograr la venta. Hay que Vender + Negociar.
La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos.
La negociación es el proceso de solución deun conflicto mediante un acuerdo entre las partes.
Capítulo 2: Diferencias entre vender y negociar
En toda relación comercial podemos tener en cuenta dos parámetros: el producto y la actitud del cliente. Si combinamos estos dos parámetros se nos presentan cuatro situaciones:
1.- El cliente tiene una actitud abierta, pero no acepta el producto. Habrá que averiguar por qué no quiere elproducto y resolver las objeciones. Deberemos vender.
2.- El cliente tiene una actitud cerrada y no acepta el producto. Habrá que averiguar por qué tiene la actitud y no quiere el producto. Priorizaremos el tratamiento de la actitud. Debemos realizar una doble venta, por un lado mejorar su predisposición hacia nosotros y por otro resolver las objeciones del producto.
3.- El cliente tiene unaactitud cerrada hacia nosotros, pero acepta el producto. Esta situación puede malograr la relación comercial. Por ello deberemos averiguar los motivos que causan esa actitud negativa. Deberemos vendernos nosotros.
4.- El cliente tiene una actitud abierta y acepta el producto, lo cual le hace proclive a alcanzar un acuerdo. Sólo en esta situación podremos negociar.
Vender y negociar sonacciones que van relacionadas. Toda negociación va precedida de un proceso previo de venta. Primero deberemos vender para luego al final, si no queda más remedio, negociar.
Como negociar es ceder, sólo se negociará cuando no quede otra alternativa y para asegurar el máximo rendimiento de mis cesiones, ante se necesita haber sido aceptado personalmente y haber despertado el interés por el producto oservicio.
En el proceso de venta, el comprador y el vendedor ejercen papeles diferentes. Sin embargo, en el proceso de negociación, el comprador y el vendedor ejercen el mismo papel "negociador". Los dos compran y venden, es decir, ceden para lograr el acuerdo.
Capítulo 3: Factores en la negociación
Los factores que influyen en la negociación los podemos agrupar en cuatrocategorías: ambientales, técnicos, humanos y emocionales.
Entre los factores ambientales destacan el lugar de la negociación, el número de negociadores y el tiempo. Mención especial es el tiempo, ya que puede utilizarse como estrategia de presión hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de él.
Entre los factores técnicos resaltan los medios empleados, las tácticasy la estructura de la negociación. Todos ellos los estudiaremos a lo largo del curso.
Los factores humanos más relevantes que influyen en la negociación son: la personalidad, la formación, el comportamiento y la actitud de las personas que intervienen en la negociación.
Los factores emocionales más destacados son la situación personal, el potencial de conflicto, el poder real y aparente ylas aspiraciones.
Las aspiraciones
Las aspiraciones son las expectativas que un negociador tiene de ver logrados sus objetivos en una negociación.
Cuanto menos sean las expectativas de un negociador, mayor presión sentirá a la hora de planificar su negociación y de negociar cara a cara con su interlocutor.
Es importante durante el proceso de la negociación aumentar las...
Cuando hablamos de negociar, todos pensamos en el regateo de ciertas condiciones que cierran la venta. Sin embargo, no se puede negociar si antes no se ha vendido el producto o servicio. Entre el concepto de venta y negociación hay unas bases comunes y unos hechos diferenciales.
En la gestión comercial moderna, no basta con identificar lasnecesidades del cliente, ni que el cliente considere que nuestro producto o servicio las satisface. No basta con vender para lograr la venta. Hay que Vender + Negociar.
La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos.
La negociación es el proceso de solución deun conflicto mediante un acuerdo entre las partes.
Capítulo 2: Diferencias entre vender y negociar
En toda relación comercial podemos tener en cuenta dos parámetros: el producto y la actitud del cliente. Si combinamos estos dos parámetros se nos presentan cuatro situaciones:
1.- El cliente tiene una actitud abierta, pero no acepta el producto. Habrá que averiguar por qué no quiere elproducto y resolver las objeciones. Deberemos vender.
2.- El cliente tiene una actitud cerrada y no acepta el producto. Habrá que averiguar por qué tiene la actitud y no quiere el producto. Priorizaremos el tratamiento de la actitud. Debemos realizar una doble venta, por un lado mejorar su predisposición hacia nosotros y por otro resolver las objeciones del producto.
3.- El cliente tiene unaactitud cerrada hacia nosotros, pero acepta el producto. Esta situación puede malograr la relación comercial. Por ello deberemos averiguar los motivos que causan esa actitud negativa. Deberemos vendernos nosotros.
4.- El cliente tiene una actitud abierta y acepta el producto, lo cual le hace proclive a alcanzar un acuerdo. Sólo en esta situación podremos negociar.
Vender y negociar sonacciones que van relacionadas. Toda negociación va precedida de un proceso previo de venta. Primero deberemos vender para luego al final, si no queda más remedio, negociar.
Como negociar es ceder, sólo se negociará cuando no quede otra alternativa y para asegurar el máximo rendimiento de mis cesiones, ante se necesita haber sido aceptado personalmente y haber despertado el interés por el producto oservicio.
En el proceso de venta, el comprador y el vendedor ejercen papeles diferentes. Sin embargo, en el proceso de negociación, el comprador y el vendedor ejercen el mismo papel "negociador". Los dos compran y venden, es decir, ceden para lograr el acuerdo.
Capítulo 3: Factores en la negociación
Los factores que influyen en la negociación los podemos agrupar en cuatrocategorías: ambientales, técnicos, humanos y emocionales.
Entre los factores ambientales destacan el lugar de la negociación, el número de negociadores y el tiempo. Mención especial es el tiempo, ya que puede utilizarse como estrategia de presión hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de él.
Entre los factores técnicos resaltan los medios empleados, las tácticasy la estructura de la negociación. Todos ellos los estudiaremos a lo largo del curso.
Los factores humanos más relevantes que influyen en la negociación son: la personalidad, la formación, el comportamiento y la actitud de las personas que intervienen en la negociación.
Los factores emocionales más destacados son la situación personal, el potencial de conflicto, el poder real y aparente ylas aspiraciones.
Las aspiraciones
Las aspiraciones son las expectativas que un negociador tiene de ver logrados sus objetivos en una negociación.
Cuanto menos sean las expectativas de un negociador, mayor presión sentirá a la hora de planificar su negociación y de negociar cara a cara con su interlocutor.
Es importante durante el proceso de la negociación aumentar las...
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