LA NEGOCIACI N COMO SOLUCI N A SITUACIONES CONFLICTIVAS

LA NEGOCIACIÓN COMO SOLUCIÓN A SITUACIONES CONFLICTIVAS
Antonio L. Manzanero
Universidad Autónoma de Madrid
RESUMEN
El presente trabajo analiza los principales aspectos que influyen en los procesos de negociación que se
Pueden poner en práctica para solucionar situaciones de conflicto (secuestros, conflictos bélicos, disputas
Interpersonales…). Se propone una metodología que pretende facilitarla solución de situaciones
Conflictivas mediante acuerdos negociados. Los puntos clave de la negociación son la distinción entre
Intereses y posiciones, el poder de negociación y el concepto de MAAN (mejor alternativa a un acuerdo
Negociado).
PALABRAS CLAVE: Negociación, conflicto, acuerdo.
.
Introducción
Casi todos los días encontramos situaciones que nos obligan a llegar a acuerdos en los quese buscan
Puntos de encuentro para conseguir satisfacer nuestras demandas. El proceso que nos permite llegar a ese
Acuerdo se denomina negociación.
Cada vez son más usuales las noticias en las que diferentes tipos de conflictos se resuelven mediante
Negociaciones entre las partes implicadas. A mediados de noviembre de 2002 saltó a los medios de
Comunicación la noticia del secuestro de un grupo deniños en un colegio de L´Hospitalet que fue resuelto
Por un negociador experto de la policía, que ya había intervenido en casos de secuestro aéreo. Las
Negociaciones son también métodos habituales en los intentos de poner fin a los conflictos bélicos, y cada
Vez más a menudo los negociadores expertos son requeridos para mediar en situaciones de conflicto
Intrafamiliar y empresarial.
El objetivodel mediador o del experto negociador será alcanzar el mejor acuerdo posible y, por
Tanto, que la negociación sea eficaz. Definiríamos una Negociación Eficaz como aquella en la que los
Negociadores son capaces de alcanzar el AIRE, esto es, Acuerdos Inteligentes, Relacionales y
Eficientes.
Inteligente: Permite a todas las partes implicadas en la negociación mejorar sus posiciones iniciales,
Aunquepara alcanzarlo tengan que hacer concesiones.
Relacional: El acuerdo alcanzado debería permitir mantener una relación satisfactoria a medio/largo
Plazo con la otra parte. Es posible que en situaciones particulares de conflicto no sea un interés
Mantener una relación a largo plazo, sin embargo actuar como si así fuera facilitará alcanzar
Acuerdos y evitará posiciones extremadamente radicales.Eficiente: Los acuerdos deberían alcanzarse con la mínima inversión de tiempo, coste y desgaste
Personal.
Requisitos para poder negociar
Solamente es posible alcanzar un acuerdo como solución a una situación de conflicto si se cumplen
Los siguientes requisitos:
- Reconocimiento de la necesidad mutua. Ambas partes deben percibir que se necesitan
Mutuamente para poder alcanzar sus interesesparticulares. En el momento que alguna sienta
Que no necesita de la otra, la negociación se romperá. Por lo tanto, es conveniente que
Dejemos patente a la otra parte en qué medida podemos ayudarle en la consecución de sus
Intereses de modo que se mantenga una actitud de colaboración.
- Similar poder de negociación entre las partes. Si una de las partes implicadas en el
Conflicto tiene el poder absoluto dela situación y la otra ninguno, o existe un desequilibro
Desproporcionado es fácil que la parte más poderosa tienda a intentar imponer sus posturas
Dificultando el acuerdo. Por esta razón, debe intentarse equilibrar, de forma que en muchas
Ocasiones las negociaciones se convierten en un auténtico juego de poder.
- Voluntad de negociar. En términos generales, podríamos decir que dos no negocian siuno
No quiere. Por lo tanto, habrá que persuadir a las partes implicadas que la mejor solución
Posible a la situación de conflicto es alcanzar un acuerdo en el que todas las partes puedan
Satisfacer sus intereses, pues de lo contrario todos pueden salir perdiendo.
- Existencia de intereses compatibles. Por último, aunque no menos importante, es
Fundamental que los intereses de ambas partes sean...