La Negociacion Correcta

Introducción
El proceso de la negociación es bastante complejo, y por tanto depende de muchos factores el que sea posible su efectividad. No sólo hay que saber hablar para ser buen negociador, sino que también hay que saber escuchar, saber llegar al punto especifico, saber llevar la conversación, saber hacer sentir de cierta manera a tu contraparte, saber incluso ponerse en los zapatos de laotra persona y de esta manera podremos tener una negociación exitosa.

Objetivo: conocer las técnicas de la negociación con el fin de lograr negociaciones eficaces.



6.1 Técnicas de negociación correcta
Entendemos por técnicas de negociación el conjunto de estrategias, tácticas y maniobras que se utilizan en una negociación, con objeto de obtener los objetivos deseados. Se emplean técnicasque nos permitan:
Separar a las personas del problema. Las negociaciones se realizan entre personas y siempre habrá aspectos humanos que afecten nuestra objetividad.
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Los intereses y objetivos de cada una de las partes definen la magnitud del problema.
Coincidir en el objetivo de la negociación. Antes de iniciar las discusiones, ambas partesdeben conocer y definir lo que, como y cuando del problema que tratan de solucionar.
Respetar al oponente. Al negociar no se requiere que ambas partes tenga la misma jerarquía o el mismo nivel de autoridad; tampoco se requiere que se simpaticen, pero si es básico que se traten con el debido respeto.
Ganar la confianza del oponente. No importa que tan lógico y realista sea su punto de vista,es importante conseguir y mantener un adecuado nivel de credibilidad.

Localizar área de intereses mutuo. Antes de que dos personas puedan resolver sus diferencias, tienen que encontrar puntos de interés mutuo.
Empezar y terminar positivamente. El tono de la negociación debe ser positivo, tanto en lo que se discuta como en la forma en que se discute.
Establecer el límite de tiempo. Seconsidera que el límite para mantener un nivel de atención profunda es de 20 a 30 minutos.
Manejar las objeciones. Una negociación no es un debate en donde trata solo de ganar el argumento.

6.2 Negociadores eficaces
Los negociadores deben de desarrollar una serie de atributos y características (habilidad negociadora) para lograr llevar a cabo negociaciones exitosas. Además de losconocimientos técnicos y la experiencia, algunos aspectos a considerar son:
 Tener una actitud positiva, ganar-ganar
 Conocimientos amplio en la materia
 Mostrar interés por las necesidades de la otra parte
 Facilidad de comunicación
 Capacidad de mantenerse alerta
 Capacidad de análisis
 Habilidad para entender señales (verbales y no verbales)
 Habilidad para escuchar
 Intuición
Paciencia
 Flexibilidad
 Planeación
 Creatividad
 Simpatía
 Autoconocimiento y autoestima
 Seguridad en su persona
 Empatía
 Aspiraciones
 Persistencia





6.3 Errores cometidos por los negociadores
Negociar es una de las principales habilidades que debemos desarrollar para conseguir nuestros objetivos; sin embargo, la gran mayoría de estos ejecutivos no se han preparadopara manejarla adecuadamente y en ocasiones los llevan a cometer errores.
Los errores mas comunes que se cometen son los siguientes:
• Utilizar diversos argumentos débiles
• No buscar información
• Cambiar constantemente de estilo
• Introducir elementos irritantes
• Involucrar a las personas con los problemas
• No definir el tema de la negociación
• Negociar una sola opción
• Nopriorizar
• No escuchar activamente
• Desconocer el grado de relación futura
• Desconocer la importancia del acuerdo
• Establecer diferentes estrategias en una misma negociación
• Desconocer las posiciones de poder en juego
• No haber planificado los argumentos
• No haberlos priorizado
• Ignorar el punto de vista del oponente
• Empezar la negociación por los puntos más complejos
• Iniciar...