La Negociacion Desigual

LA NEGOCIACIÓN DESIGUAL ¿Cómo negociar cuando usted enfrenta a alguien mucho más poderoso que usted? Y cuando usted enfrenta a alguien mucho más débil, ¿habrá que negociar?
Introducción
Con muchafrecuencia he encontrado participantes en los seminarios y talleres de negociación que he impartido en muchos países de América Latina que me preguntan: ¿Cómo puedo negociar si la otra parte es muchomás poderosa y simplemente establece de manera unilateral los términos del acuerdo? He tratado de responder a esa pregunta en muchas formas, sin sentirme muy satisfecho por la respuesta. Este libro esun esfuerzo de responder a esa pregunta y a la otra pregunta que nadie hace nunca: ¿Cómo negociar si la otra parte es más débil? ¿Será necesario negociar o bastará con simplemente imponer? Espero quequienes me han hecho la primera pregunta y no les ha satisfecho mi repuesta encuentren en este libro una respuesta más satisfactoria y encuentren también la importancia de hacerse la segunda pregunta yresponderla. ¿Qué hacer cuando el punto de partida es “¡Tómelo o déjelo!” y quien lo propone así está en una posición dominante?
Este libro contiene cuatro capítulos. En el primero se plantea elproblema de la negociación desigual y se ilustran casos reales de ese tipo de negociación. En el segundo se presentan y discuten principios fundamentales de la negociación desigual que son aplicables aambas partes de la negociación. En el tercero se discuten los principios para la posición inferior, la dominada. En el cuarto se examinan los principios para la posición superior, la dominante.
En laconclusión se examinan brevemente varias preguntas muy pertinentes en negociaciones desiguales.
Para el dominante:
¿Qué tan conveniente es para una empresa dominar a aquellos con quienes tienerelaciones comerciales frecuentes? Por ejemplo, ¿clientes y proveedores?
Para el dominado:
¿Qué hacer cuando se es dominado de manera permanente por otra entidad?
Primero es importante aclarar lo que...